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2018-08-10

二手车一直是个负面新闻缠身的行业,入局者们之间竞争激烈,同行互黑更是常见。归根结底,相似的模式、相似的困境,让这些二手车平台既惺惺相惜,又不得不逐鹿市场。其中,尤以三大知名度颇高的平台为首,搅得整个二手车市场不得安宁。

6月27日,优信集团以二手车电商第一股的身份,正式在纳斯达克登陆上市,借助上市改善、优化了资金流。艾瑞数据显示,去年优信已经占到中国二手车电商整体市场份额的四成以上,交易金额为8092.72亿元。

近日,第三方市场调研机构极光iAPP发布今年5月份汽车交易行业数据,瓜子二手车MAU领跑行业,以705.47万月活跃用户位列第一。并远超出了其后人人车260.51万、优信二手车216.04万以及淘车二手车188.19万的月活数。

今年3月份与滴滴出行达成合作的人人车,也于4月26日宣布获得了3亿美元的新一轮投资,高盛集团领投,腾讯、滴滴等跟投。

然而,一组组风光的数据背后,却是一笔笔石沉大海般的融资和让人辨不明方向的前路。不得不说,二手车市场是一块难啃的硬骨头。

3月,全面取消二手车限迁的政策落地,阻碍全国二手车流通的顽疾逐步得到解决,二手车消费市场的潜力也将进一步释放。然而,值得思考的是,这些身处其中的二手车平台真的等来了春天吗?

除了负面新闻缠身,业内诸多二手车平台还普遍存在一些共性,在这个尚不够成熟的市场,有几个共同的特点阻碍着整个行业的发展。

一是被竞争带跑偏的广告营销大战

身处全民媒体化时代,有流量的地方就会有广告,而二手车行业的广告营销竞争尤为激烈,甚至已经演变成了一种不正常的竞争风气。据艾瑞市场咨询的数据显示,2015年,二手车电商广告投放总额超过8亿元,2016年已经达到12亿元。

优信的品牌投入力度很大,此前发布的招股书透露,在2018年第一季度中,公司的销售及市场推广费用、研发费用、行政管理费用分别为6.38亿元、6806万元和1.61亿元,代言人也从王宝强换成了国际影帝莱昂纳多·迪卡普里奥。而16和17年优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元,分别占同期总收入的96.2%、112.9%。

瓜子二手车和人人车在品牌广告上的投入也是市场有目共睹的,只是不比优信上市后的公开透明,但从各类渠道我们均可获悉,瓜子二手车与人人车动辄数十亿的营销支出,让瓜子和人人车两大二手车品牌变得家喻户晓。

而除了瓜子二手车、优信、人人车是推动这场广告大战的主力军,后来者们更是纷纷效仿。大搜车创始人就曾公开表示,将砸下任何一个友商两倍以上的巨额广告费,一步步打开车源市场。不得不说,这场在品牌声量宣传上巨额投入的较量,无疑与中国二手车市场亟待探索、创新发展的思路是相悖的。

二是代言人出现不寻常的连带责任加重

去年年末,二手车行业出现了“2017年维权最后一案”,起因是瓜子二手车上一名消费者发觉自己的车在平台销售人员代办业务过程中被低价卖给了车商,车商又辗转多地进行高价出售。因此起诉瓜子二手车及其代言人孙红雷存在虚假宣传行为,并要求赔偿经济损失8000元。由此,二手车平台及代言人被推上了风口浪尖,引起业内的广泛关注,二手车行业乱象的冰山一角也随之浮出了水面。

从王宝强、莱昂纳多代言优信,孙红雷代言瓜子二手车,到黄渤代言人人车,二手车行业的代言人选取呈现出相似的特点:靠谱、品质、诚信。事实上,其他行业也存在企业负面影响到代言人的情况,但明星代言人与企业还是分割开来的。究其原因,笔者认为是由于二手车平台将大量精力、资金投入到代言人的选取上,并建立了代言人与企业之间的强关联,试图以代言人形象类比企业品牌形象,让消费者产生了企业也靠谱、诚信的错觉。

因此,诸多消费者因为相信代言人的口碑而间接信任二手车平台,最终造成消费者利益受损后,二手车代言人连带责任更重的问题。从消费者角度看,这些二手车平台将大量资金消耗在品牌营销和代言人身上,却忽略了用户的实际需求,做足了表面功夫。但在屡屡爆出的负面新闻面前,二手车平台的形象依然岌岌可危,甚至牵连到代言人的身上。

三是大家都很缺钱

一方面,广告营销、烧钱竞争等加速了资本的消耗。融资快、烧钱也快的模式并不长久。数据显示,瓜子二手车在过去两年里,平均每年花费10亿元以上的广告费,其新车业务毛豆新车网自上线以来也耗费了近10亿元广告费。加上业务矩阵不断拓展,甚至在线下开设大卖场等举措,瓜子难免入不敷出。优信二手车去年在销售和营销上的投入在总收入中占比也高达112.9%,人人车亦然。

另一方面,盈利模式的不确定、业务方向的不明确则让资金压力进一步扩大。二手车C2C的低频、低效属性,加上重资产配备,很可能让瓜子短期内无法获得盈利能力。君联资本董事总经理、总裁陈浩则表示,优信的B2B是盈利的,大部分亏损来自于B2C,其中主要是市场推广费用,主要原因是由于目前行业的跑马圈地尚未完成,都还在为获取更多的客户和流量,行业的竞争格局没有完全成型。业内大多数二手车平台都面临相似的窘境。

二手车市场从来不乏融资能力,却一直苦于盈利的压力。更糟的是,在此背景下,资本信心开始动摇,二手车行业已经岌岌可危。不论是瓜子还是人人车都曾陷入融资罗生门,数亿融资屡屡泡汤,整个市场风雨飘摇,很不安宁。在中国汽车流通协会专家委员会专家看来,二手车电商“烧钱”打广告的策略主要是为了开拓市场,以期在有限的资源范围内最大化地提高市场占有率,当达到一定规模后,有望实现盈利。

但距离这一天还有多远呢?

谁能做二手车平台的救命稻草?

二手车的成败离不开用户,离不开市场。其实,国内二手车市场最典型的特点就是车源分散,因此,直卖模式遭炮轰、没有中间商赚差价被质疑的核心逻辑就在于C2C模式的效率低下和交易达成难度高。且与之相对应的,拍卖模式受到追捧。很多人拿成熟的美国二手车市场举例,说明高效且能充分竞价的拍卖模式备受欢迎。

事实上,在成熟的欧美市场,买卖双方个人进行二手车交易也并不罕见。这是因为在完善的社会征信体系背景下,不借助任何中间平台的C2C交易实则更加方便快捷、透明可信。因此,在国内征信体系建设不够完全的情况下,部分二手车平台推出的直卖模式在短期内的确不能完全实现。

故此,可知二手车交易存在两大痛点,一是交易的可达成性,二是交易的真实可控性。前者需要解决好跨地域、车源汇集等客观问题,后者则要第三方平台维护监察、确保交易信息的真实可信。因此,平台所扮演的车源信息展示角色也至关重要,丰富可信的车源信息是促成交易的基础。同时,也不能忽视大环境对市场产生的影响。

其一,如今二手车市场中高端化发展趋势明显,SUV、MPV逐渐成为热销车型,德系日系依旧是主力产品。而两端二手车投资回报率并不理想,10-30万元价位二手车相对可能更加稳定,低端车用户转化率低,超高端二手车则风险高利润低。因此,着力中高端和热销车型,以规模优势弥补短板将成为可能。

其二,由于新车出售压力大,新旧车之间的竞争开始出现交叉。因此,尽管短期内直卖模式的操作性低,主流交易模式将仍旧是B端服务商的主场,但传统的差价盈利模式也势必会走向服务盈利模式,减少对差价的依赖,通过服务增值获利将成为二手车平台盈利主流。

其三,重新认识二手车交易过程中信用信息的重要性,不是想尽一切办法去堵起信用的漏洞,而是有效疏导,通过信用体系的建立完成交易双方的自我约束。其实,二手车交易市场规模庞大,二手车平台甚至能够建立起自己独有的信用数据库,在这个商业化时代,信用信息的价值比我们想象的要大得多。

总的来说,现如今的二手车平台发展不够成熟,一直在朝错误的方向使力,本末倒置,痛点颇多。不过,随着二手车流通的政策环境、限购限迁以及税务等因素进一步影响整个市场,二手车行业的业务规模只会越做越大。但不论采用哪种模式,信用信息是不可忽视的发展基石。从长远角度看,信用数据才是二手车平台存活下去的救命稻草。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

2018-08-02

6月28日,优信(UXIN)登陆美国纳斯达克。开盘价10.4美元,较9美元的发行价上涨15.56%,但开盘不久便跌破发行价,最低跌至8.16美元,最终收盘于9.67美元。

近日,寻求上市的互联网企业不只优信一家,但优信二手车与美团、拼多多等平台上市的消息放在一起,存在感弱了很多。尽管汽车市场一向利润颇丰,但从市面上众多二手车平台的“郁郁不得志”,我们还是可以看出这份红利的难取之处。更多的入局者都不曾摸到皮毛,依然是这条丰厚产业链中的“局外人”。

内外国情不同,二手车市场遇冷

在汽车市场这块巨大的蛋糕前,二手车平台只扮演着一个微不足道的角色。究其根本,笔者认为是整个二手车市场本就存在不少问题。

数据显示,目前我国汽车保有量已经超过了2亿,换购人群也在同步增加,而关于国内二手车发展前景的诸多预测,都是以国外繁荣的二手车市场作为参考,得出发展潜力巨大的结论。但事实上,汽车保有量的大小并不能完全等同于二手车市场的潜力大小,我国与欧美二手车市场发展的实际情况也不尽相同。

一方面,国内汽车市场与欧美市场最大的不同,来自于国情。我国人均占地面积小,公共资源紧张,大城市交通拥堵、停车位少等问题屡见不鲜,一般家庭很少会像国外一样拥有两台以上的汽车。对不同场景下不同车型的高需求,促成了国外二手车市场的繁荣,而土地资源的紧张,也限制着国内汽车产业乃至二手车市场的发展。

另一方面,国外汽车价格便宜。受到高关税等因素的影响,国内汽车价格则颇高,有些品牌甚至是国外同款汽车的数倍。尽管随着国内中产阶级人数的增多,买车变得更容易了,但频繁换车也并不现实,二手车市场发展在无形中受阻。

再反观国内二手车市场自身,迄今为止,还尚未出现一家典型意义上的头部平台,人们常见的瓜子二手车、人人车、优信、天天拍车等二手车平台皆迎来过一时风光,但没有一家平台得到了长久。皆因市场成熟度不高而问题重重:

一是市场被教育程度,关于新车与二手车的选择趋势依然不明。7月1日起,进口乘用车关税从25%下调至15%,汽车零部件税率则从多个介于8%到25%之间的税率降至6%。汽车整车及零部件进口关税的降低,让诸多汽车品牌相应调低价格,加之国内汽车金融的蓬勃发展,多个汽车品牌价格进一步调整势必促使新车购买率相应提高。

据中国汽车流通协会统计,从2000年到2009年十年间,我国二手车交易量由25.17万辆上升到333.86万辆,增长了12倍。2011年,我国二手车累计交易量达433万辆,同比增长12.47%。2012年全年二手车交易增长10.6%,达到479.14万辆。而到了2015年,适逢换购潮,二手车交易量出现了跳跃式增长,持续到2016年并突破千万大关。其后,尽管交易数据持续上升,但增速则逐渐放缓。

二是市面上大多数二手车平台问题。在成熟的欧美二手车市场,买卖双方当面交易的情况非常普遍,他们可以直接略去中间的交易平台、二手车商,进行交易。这建立在国外完善的征信体系和信息采集系统之上。颇高的违法成本和简易的车辆信息查询系统促成了双方交易的顺利完成。

而在国内,中间平台因起着支撑交易完成的作用变得不可或缺。但诸多二手车平台分食市场,让业内出现车辆检测标准不统一,车辆及信用信息孤岛出现等问题。更有甚者会出现检测结果造假、为压缩成本而敷衍了事等现象。多平台竞争促成了免费检测,其中不乏资源浪费,付出过多沉没成本,造成盈利难的通病。另外,专业技术人才的缺失也是一大问题。

综上所述,随着汽车关税下调等政策影响,信息对称促成汽车利润率不断压缩,人们在新旧车选择上可能更加倾向于前者。从消费者角度出发,B2C二手车平台的主导地位和C2C模式下的种种漏洞,都阻碍着消费者选择二手车。而从平台角度出发,激烈的竞争下,多平台分食市场的结果是各自式微,加上汽车本就是低频需求,“淡季”太长,而“旺季”太短,二手车市场走向成熟还有很长的路。

优信破发之谜详解

优信的上市被誉为“二手车电商第一股”,其承载的期望和压力都可想而知。优信的创始人兼CEO戴琨也表示,上市意味着“更大的责任和更高的期待”。他坦言,优信成为一家上市公司,参与到了国际竞争中,与如今在美国上市的二手车交易平台Auto Trader、Car Max等企业相比,中国二手车公司在国际舞台上的表现,则是压在优信身上一个前所未有的担子。

然而,压力并不意味着要仓促上阵。在笔者看来,优信上市首日曾跌破发行价并不只是一次小挑战,而是资本市场对优信产生质疑的态度。

首先,优信上市的时机不够好。前面提到,汽车作为一种低频消费产品,销售淡季过长而旺季较短,尤其受到政策、风口的影响。而二手车的消费“旺季”正是换车潮。按照行业惯例,车主的换车周期在5年左右,以此推算,继2014-2015年高峰之后,下一个车市爆发之年在2019年。距优信上市半年有余,换车潮可能是个二手车平台的上市风口。

众所周知,上市最大的优点就是改善企业资本结构和财政状况,同时,企业社会声望也将在短时间内获得大幅提升。而优信上市前者正效应已经开始显现,企业声望却并没有企及一个最高峰,反而从破发可以看出外界对优信的质疑。如果优信能再等个一年半载,至少在车市爆发的临界点上市,这些附带价值才能得到最大程度的释放。

其次,优信的盈利能力一直受到质疑。招股书显示,2017年优信总营收为19.5亿元,与2016年相比增长136.7%。2018年一季度,优信的总营收为6.5亿元,与去年同期相比增长93.2%。净亏损同比扩大,2017年为27.5亿元,上一年同期为13.93亿元;2018年一季度为8.39亿元,去年同期为5.11亿元。

可以看出,尽管优信有B2B和B2C两种业务模式以及新车和二手车两大市场,但二手车业务前期用于市场推广、人才培训、获取流量等费用均化为沉没成本,烧钱才得以为继,已经开始盈利的B2B业务也难以支撑这项耗费不少的二手车市场。因此,优信上市是亏损下的逼不得已,为了及时填补资金缺口,尽快获得资本支撑;还是为了打开市场,百尺竿头更进一步,我们也更容易判断。

最后,优信未来发展的想象空间有限。事实上,尽管对上市公司来说,盈利能力是一项非常重要的判别指标,但并不是唯一且绝对的指标。例如亚马逊就是一家低利润率、高营收,虽然盈利能力遭质疑,但却被资本市场长期看好的企业。这就缘于亚马逊足够广阔的业务边界和长远潜力。

反观优信,在诸多二手车平台中并没有特别突出的表现,“二手车电商第一股”的身份也没有给优信加分多少。加之汽车产业形态处在创新变革的风口节点上,新能源、新形态的未来汽车理念层出不穷,简言之,汽车领域目前唯一不变的定律就是时刻处在变化之中。相比之下,二手车是个不够确切的市场。

总的来说,优信破发让不少人捏了一把汗,相比“这是一次小挑战”的轻描淡写,笔者更认同这是水面下不平静的隐患。

优信在前,二手车市场该怎么玩?

对优信来说,已经迈出了上市这一步,有了更多的资本加持,以后的路可以更好走,但仍要注意,不能脱离二手车市场发展大趋势的轨道。随着新车价格的不断压缩,未来的二手车市场可能会以中高端车型为主流业务,进一步打开细分市场的潜力。

而要想应对竞争促成的免费检测、人力雇佣等沉没成本,以及信用体系不完善、用户信任度被不断消耗等问题,花费时间与精力去做好基础数据、技术服务就变得尤为重要。甚至包括优信金融业务逾期率不断攀升,都离不开强大的信用数据基础。

就像阿里的大生态离不开芝麻信用的高度渗透,腾讯的全球合作伙伴关系也建立在基础信息技术服务之上,优信要想吃透二手车市场,首当其冲就是解决信用体系建设问题以及汽车数据信息库的建立。

另外,目前市面上诸多二手车平台竞争已经呈现出一种病态,他们比拼营销广告的力度,而非实际服务上的创新进取。再者,散而不精成为行业通病,金融、咨询等汽车相关业务的铺展,并没有让二手车平台变得更好。因此,不断精进、不断沉淀才是正道。

总而言之,消费者是一切商机的核心,只有服务好大众用户,才有可能积累市场,最终量变引起质变,创造出伟大的企业。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

2018-04-18

​很多人都知道做二手车交易很吃香,但是直到自己进入这个领域,才明白原来二手车交易也不是看上去那么好做的。本来寻找客源就难了,又有那些二手车电商平台在一定程度上抢了自己的饭碗:自己卖价低吧,不赚钱了;卖得高吧,又没有那些大公司的服务做支撑,买主凭什么来找我?所以这一直是一个很纠结的问题。不过大搜车并购车易拍,对于大中小二手车商行的意义,或许是一个响亮的福音。

二手车电商平台离不开线下二手车商

试想一下,你需要一辆家用二手车或者对质量要求更高的二手车,你更愿意选择去哪里选车?

不用说,正常人都会优先考虑线下二手车商铺。之所以去线下商铺选车,是因为能亲身实地体验,在交易完成前对车子有一个全面了解,购买更放心。

所以传统优质大型二手车商对于当地的人脉和市场的积累和认知,是二手车电商平台缺乏的。二手车电商平台怕什么?怕的就是没有品质卖家的入驻,因为没有这些优质资源的话,买主在线上选车就更难选了。

二手车商也离不开二手车电商平台

据调查,许多地方的二手车商,担心的永远不是车子卖不出去,而是收不到更多的车。而这刚好是二手车电商平台的核心竞争力——其实是能让买家快速找到优质的二手车,因为连接了互联网,所以电商平台获得了信息化和网络化的优势,有强大的C端用户基础。这一点客观看来确实弥补了线下商家的经营漏洞。

而作为一家二手车商铺的经营者,只有顺应行业发展潮流才能做到适者生存。入驻线上大平台,一方面能增加自家存车的曝光量,加快转手速度。另一方面还能借助像大搜车旗下的大风车、牛车等这样的互联网产品扩大自己的车源,收车更方便。

二手车商与二手车电商平台不是敌人更是朋友

对于个人卖家,如果自己的爱车可以在全国范围内的买家中被竞价,想不卖出一个高价都难。这不,大搜车联手车易拍打造全新的卖车比价平台,既可以帮助个人卖家把车卖出更高价,又可以帮助二手车商快速找到更多优质车源,还能替商家给买家进行配套服务,一举多得。

它还能为入驻的车商提供金融、营销等一站式服务,也就是让线下商铺的交易变得更专业,更能让买家信赖。它还能帮车商提高运营管理、客户管理和盈利能力,说白了就是帮二手车老板们更顺利地开展业务,赚钱更方便。比起行业内4%的服务费,大搜车只收买家1%的服务费,对卖家免服务费,因此发展潜力巨大。

显而易见,大搜车服务于车商,这个平台不仅可以让卖家快速卖车,还可以让合作的二手车商快速找到优质车源。大搜车与传统车商的联手,意味着在将来的二手车交易中能够优势互补,大搜车提供优质车源和配套服务;车商们为平台带来更多流量,并直接负责交易。

2017-05-10

二手车形势一片大好,二手车电商却集体得了瘟疫?

麦肯锡数据显示,在过去5年当中,中国整体考虑购买二手车的人群从18%增长到47%,整体增长接近3倍。截至2016年6月底,中国汽车保有量已突破1.8亿;光是2016年上半年的汽车保有量即净增1135万辆,新注册登记汽车达1328万辆,相较去年同期,增加199万辆,同比增长17.62%。

尽管如此,中国二手车市场仍然有着极大的空间,相较于欧美成熟汽车市场1:3甚至1:4的新车与二手车交易比,中国二手车市场仍然处在最初级阶段,处于从不成熟走向成熟的过渡期,蕴含着巨大的商机。

我国二手车潜在消费人群超过3亿,也有数据预计二手车电商的潜在市场规模高达万亿级别。中国汽车流通协会预计,到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆,新车与二手车交易规模比例将接近1:1,二手车也将逐渐成为汽车市场的主流,中国汽车市场正在展现出更加健康、成熟、发达的市场特征。

然而巨大的市场潜力和活跃的资本角逐中,2016年却是二手车问题爆发最严重的一年,二手车电商行业的发展一时危机四伏,四面楚歌。

从C2C二手车电商鼻祖beepi到国内平安好车,巨头们纷纷跌落神坛

二手车行业的神话beepi,不到两年就跌落神坛,2016年初的C轮融资,仅获7000万美元,不及原计划的四分之一,估值也从20亿美元缩水至5亿美元;到2017年倒闭,仅仅三年就沦落到拆分资产还债、无人收购的地步。

美国二手车市场高度发达,并且早已整治好混乱,步入正轨,车辆认证体系的权威性得到买卖双方认可,个人征信体系完善。如此成熟的市场条件,Beepi却轰然倒下,Beepi的昙花一现无疑给了国内二手车市场狠狠敲了一记警钟。

与此同时,金融巨头平安集团当年耗资10亿进军二手车电商,去年先是先将旗下金融产品“车商贷”的利率从1.8%下调至1.5%,随后又推出“60亿保障计划”,只要经过平安好车的认证就能享受发动机等大部件的1年2万公里的质保服务。平安集团推出的平安好车是想打造汽车全产业链,但最终扩张太急、难以盈利,只能落荒而逃。

在C2C二手车电商鼻祖beepi跌落神坛、平安好车遭放弃的背景下,整个二手车电商行业也涌现出了诸多问题。

一、二手车电商普遍陷入“诚信危机”

回顾2016年二手车电商平台,不得不说“好戏连连”,几个二手车电商大品牌接连曝出诚信缺失问题,优信重大事故车;瓜子二手车“调表门”,将车辆里程大幅修改欺骗消费者;人人车的“保检”事故车,承诺交易之前进行249项专业检查,然而在车管所办理手续时,却被告知是一辆事故车。小平台更是事故车、过户信息虚假、车辆来源作假、车辆安全隐患投诉等问题频现。

本来二手车市场存在的买卖方信息不对称,就让用户心存疑虑,而上百道检测工序沦为形式,二手车电商平台吸引用户的质量检测变为欺骗消费者的“诱饵”,让消费者购买二手车的信心大大减弱,二手车电商也陷入销售“冰冻期”。

二、二手车电商信息数据“鱼目混珠”

二手车交易网站上的数据虚假信息严重,二手车电商官网上显示的高销售量和大批量车源实际上要大打折扣。更早的时候,京东创始人刘强东也曾炮轰过二手车电商:一家估值达到2亿美元的二手车App,实际只卖掉了两辆车。

二手车信息虚假一是会给消费者带来错误的诱导,浪费其时间精力减弱消费者的积极性;二是靠虚假的信息吸引投资者投资,如果不能带回预期收益则会大大降低二手车市场的后续投资活力,从而导致二手车市场不能健康有序的积极发展。

三、二手车电商售后服务“虎头蛇尾”

二手车电商市场被大量诟病的最后一个因素就是线下售后问题“踢皮球”,二手车电商比一般电商模式更“重”,因为它交易涉及到检测、评估,还包括整备、物流、过户、交付等线下服务内容,对售后服务要求更高。

而当车辆出现质量、过户等问题,电商平台并不像宣传一样积极承担和解决,将责任推诿到车主,车主又无法联系而概不负责,电商平台也只不痛不痒的给出一些小补偿,最后消费者接手一大堆烂摊子,折了夫人又陪兵,欲哭无泪,这些“烂尾”的售后服务让用户对二手车市场纷纷望而却步。

目前,整个二手车电商行业主要有四大模式:一类是以天天拍车为主的C2B拍卖模式;一类是以优信拍为代表的B2B模式;一类是以优信二手车为代表的B2C模式;还有一类是以瓜子二手车、人人车为代表的C2C直卖模式。然而,四大电商模式却几乎都出现了营养不良的现象。

C2B模式瞎子过河,前路不明

C2B平台模式是由一个中间平台,通过移动互联网平台连接起个人车主和全国二手车经销商,私人车主省去了分别与多个不同买家多点联系比价的程序。卖车车主先通过线上平台预约卖车,车源上架后一次性卖向全国二手车经销商,出价最高者获得购买权,主要解决卖车痛点,最终由经销商将车卖给c端用户。

c2b模式出现的市场是由于上游c端购买新车的更新迭代,卖车是刚需,同时对于经销商而言得车源者得天下,二手车经销商都想要获得一手车源,而中国的独特情况是二手车源分布零散,互联网公司擅长聚拢碎片化的注意力,因此C2B竞拍平台已经成为线上/线下车商获取车源的重要途径,如开新、车置宝、天天拍车等等,多数经销商已经与C2B竞拍平台建立了合作关系。不过这种模式却存在以下两大症结。

一方面,C2B模式盈利空间太小,虽然二手车C2B模式其实就是帮用户卖车,帮车商收车,这种模式需求量很大,但是盈利方式存在很大问题。“以10万元的车为例,平台收买家2%到4%的服务费,大概3000元左右,但是车辆检测、平台搭建等因素导致获客成本在5000元到6000元,收益甚微。加之平台对于价格不具备约束力,还很容易造成用户跳单。

另一方面,C2B模式还处于瞎子摸石头过河阶段,前路不明,不像欧美等发达国家车源主要集中在机构上,很多与政府手续挂钩问题都能系统解决。这种C2B模式通过向零散私人收集车源,过户隐患、信息透明化处理、对车辆来源追踪等问题都存在处理不成熟不到位的情况。

B2B模式却是新瓶装旧酒

B2B这种模式在二、三十年前最为火爆,平台主要是面向终端消费者,即车辆销售商,这种模式并不介入车辆的直接交易,而是搭建一个二手车商间的B2B拍卖交易平台,代表平台有车享拍、优信拍等。此类平台对于买车人来说,售价相对更高但手续变更放心更安全,同时,也能大幅提升二手车的交易效率。

B2B模式最主要解决了二手车销售商的车源问题,B2B模式的车辆来源有两种,一是优信拍、车易拍等就通过从4S店等拿车源信息撮合交易卖给中间商;二是将全国各地的车源信息统一集中到网上,并通过平台检测发布车况信息,使车商们足不出户就能自主挑选获得大批量车源。

B2B模式出现问题的最大原因就是车辆来源的复杂不透明,使得二手车的购车风险增加,同时卖方的用户信息也存在着不透明和虚假套用的情况,车源来源复杂让B2B平台对于大批量出售的车辆售后情况更加不明朗。

此外,他们与下游的汽车经销商争夺二手车车源市场,发展局限。B2B因为上游和下游交易角色均为专业经销商,场景和模式化差异不大,还要收取下游经销商“服务费”,售价成本又添一层,下游经销商难以买账。

最后,整合车源的成本巨大,要为二手车经销商整合全国各地的车源信息,并且做出车辆检测报告在网上汇集,需要极大的成本和人力物力,本来利润就很微薄的B2B模式平台们如何能够实现可持续发展?

B2C模式往往不堪重负

B2C模式有两种,第一种是通过线上平台对二手车进行收购,然后再利用平台或线下卖场转卖给消费者,收取差价盈利的“买进卖出”模式,代表有优途、优信等;第二种模式是自营车辆的交易平台,例如车王二手车等,自己通过各种渠道,直接买进车辆,整备后加价通过自己的门店和网络平台进行销售,盈利模式来自于车辆的差价。

B2C是目前二手车零售交易的主流模式,走的是线上平台搭配线下二手车收购、整备、销售和售后一站式“超市”的重模式。但是收购如此众多的车辆,对于平台来说是需要大量的成本的,即便把车拿到银行去做抵押贷款,也增加了平台的风险性,贷款也需要付出足够的利息。

此外,在收购车辆时,定价权完全掌握在平台的采购人员手中,容易造成价格回扣等问题,加剧了市场恶性发展。

C2C模式却成了摔得最惨,伤得最重的

C2C个人二手车寄售,车主在平台登记车源后可以边开边卖,平台负责寻找买家并陪同看车、撮合交易,并提供检测等服务,C2C的盈利模式主要来自买方支付的交易服务费。这种模式的代表是人人车、瓜子二手车等,通过提供免费上门检测车况信息服务,验车成功后把二手车信息发到官网,同时评估师会陪同买家上门看车,确定交易后双方再通过交易担保与售后服务跟踪等方式实现O2O闭环。

这种模式看起来最简单、最快捷有成效,却是摔得最惨,伤得最重的。一来他们运营成本高且盈利差,依据C2C二手车电商平台的业务模式,《汽车商业评论》了解到,每卖出一辆车实际上都是在亏钱。C2C模式的电商,每成交一单,需要7人进行服务——包括评估师、负责带看的销售,以及后续的服务——而服务费用并不能覆盖这些成本。

二来C2C模式在售车质量和服务上往往也是最难以让购车用户满意的,一方面平台需要对个人车子的质量检测把好关,另一方面他们还需要敦促和帮助卖主做好售后服务,但是他们只是第三方,很难在这两个非常重要的领域做好。

由此看来,当前中国的二手车市场的确存在着巨大的市场空间,但是二手车电商们要走的路还很远,如果不能真正确保二手车车源信息可靠、做好售后服务,beepi、平安好车的结局将会是他们“最好的归宿”。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110