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2018-08-13

历史总是惊人的相似。与共享单车一样,无人货架出现不过一两年,就经历了从各方混战到头部之战两个阶段。在持续不断的烧钱点位大战中,无人货架实现了野蛮生长,最终却因为太过“野蛮”导致市场荒凉遍生。满目疮痍的无人货架被众人高唱凉凉之际,巨头却开始强势入场。面对巨头强有力的入局,无人货架市场将发生什么变化?猩便利、果小美等头部玩家又将面临什么样的困境?

无人货架之殇

2017年,新零售火遍大江南北,搭载着新零售的风口,无人概念快速升温,无人便利店、无人货架等行业如雨后春笋般纷纷冒出。其中,无人货架作为抢占办公室等新型消费场景的项目更是受到众人广泛的关注。持续发酵的市场引得资本疯狂加注,各路玩家不断入场。据新浪科技不完全统计,2017年到2018年年初,无人货架这个火得发热的赛道就已经席卷了30亿真金白银,入局其中的玩家更是达到50多个。

饿了么推出无人值守货架e点便利,京东到家GO投入市场,顺丰打造无人货架一站式平台丰e足食,另外还有七只考拉、猩便利、果小美、便利蜂等玩家相继进。经过众多玩家一轮一轮的角逐之后,无人货架头部玩家开始凸显,以猩便利和果小美为例。

猩便利:从进入无人货架,猩便利就成为行业中当之无愧的黑马,在短短的时间里,猩便利就已经对外宣布完成超1亿元的天使轮融资,紧接着又开始宣布再获由红杉资本领投的3.8亿元A1轮投资。巨额融资使得猩便利拥有了与其他势力斗争的资本,在资本的助力下,猩便利成功打下自己的一片天。

果小美:毫无疑问,果小美的发展历程和猩便利颇为相似,在30亿融资的市场中,果小美凭着一己之力吸引了超过6亿元的融资,投资方包括IDG资本、蓝驰创投、峰瑞资本等。能够吞下如此巨额的资本,果小美的实力毋庸置疑。

随着头部玩家效应渐显,流血过多的玩家逐渐黯然离场,无人货架市场争夺战从各方混战走向头部斗争。然而,随着头部玩家战争越发激烈,野蛮生长下的无人货架开始问题频现,不断累加的问题使得市场开始崩盘,猩便利、果小美等头部玩家均受到严重冲击。

2018年上半年,无人货架市场被相继爆出撤站、裁员、资金链断裂等消息。其中,猩便利被媒体爆出正在关闭货架缩减规模。有消息称,猩便利目前已经将三四线城市中的无人货架撤离,随后,又被传出企业的资金链断裂,裁员现象时有出现。果小美也被爆出相似的负面消息,因拖欠欠款被供应商封仓,原本已经和阿里定下的融资合作却惨遭反悔,拖欠员工工资等。而导致两大玩家问题频出的原因,也正是无人货架行业岌岌可危的根本原因。

一方面,供应链是阻碍行业朝前发展的关键因素。无人货架虽然玩的是新概念,但本质上仍隶属零售行业,对于零售行业来说,供应链的完善与否在一定程度上决定了行业的发展。就目前看来,大部分的无人货架企业在供应链上存在的问题非常多。

仓储、物流、配送这一套完整的供应链体系自建的周期太长,且成本太高,大部分的无人货架玩家都不会花精力和时间去打造。绝大多数的无人货架企业并没有自营的供应链体系,在企业规模尚小之际,还可通过O2O方式解决供应链问题,可一旦企业开始扩大规模,企业的供应链问题就会逐渐显露,在点位扩张愈演愈烈时,供应链问题就会成为无法忽视的存在。例如日常补货和损耗将会造成企业运营问题频繁出现,以及货品的品质出现抖动、铺设效率慢等问题。

另一方面,成本问题是市场崩盘的幕后推手。任何商业模式的运转都需要利润进行支撑,但很显然,无人货架现阶段的商业模式实现的利润还不足以支撑起行业运转所需要的成本。与传统便利店按照统一时间补货,费用由供应商承担的方式不同,无人货架由于补货周期不稳定,采购方式通常都是由供货商集中运送到仓库,然后企业再进行逐个分配,中间增加的流通环节费用基本都要企业自掏腰包,这在无形之中增加了企业的采购成本。加上无人货架的走货量规模较小,在成本议价上所占优势不大,采购成本相对而言会相应增加。除此之外,无人货架高进场费用和高货损率也是导致企业运营成本居高不下的主要原因。

没有褥到羊毛之前,以猩便利为首的无人货架企业之间开始进行点位战,几乎所有的企业都在疯狂、盲目的扩张规模,而这种只重数量不重质量的扩张方式对于原本就需要高额成本支出的行业来说无疑是雪上加霜。

巨头入局救场,无人货架有望焕发生机?

在这样的背景下,无人货架头部企业猩便利、果小美等陷入进退不得的尴尬处境。这种状态持续了半年,终于迎来了新的转机。

2018年6月,无人货架头部企业猩便利获得蚂蚁金服战略投资,其他老股东悉数跟投。这次的战略投资中,猩便利除了获得资金投资外,还将得到蚂蚁金服向其提供的技术支持,例如生物识别技术、信用消费体系等。果小美也被传已完成新一轮融资。此外,早前每日优鲜便利购就宣布要分拆为独立的子公司,并完成2亿美元融资,投资方包括了腾讯等巨头。这类消息的出现对于无人货架来说无疑是久旱逢甘霖。可以预见,巨头入局,无人货架的确有望焕发生机。

一来,无人货架有着真实的市场需求。在消费升级的大背景下,场景化需求所占比重越来越大,然而,随着资本的挖掘,其他场景基本已经被布满,例如在家有外卖、购物,出门有商超。就现阶段来说,还处于空白地带的场景就是办公室,学校等地方。这些地方的主力人群每天都要在场景中待上8—10小时,甚至是更长时间。在漫长的时间里,这些人群在吃喝方面会产生极大的需求,而无人货架又是比外卖和楼下便利店距离更近的存在。因此,这些人群对无人货架上的产品有着天然的需求。

二来,无人货架盲目扩张的点位战已经停止。经历过疯狂扩张带来血一般的教训后,无人货架的市场逐步恢复冷静。猩便利、果小美等头部玩家摒弃了以往只重数量的发展战略,开始朝精细化方向布局。猩便利从无人货架转向智能货柜,同时开启了“无人货架+便利店”新模式的发展。果小美进行战略转型,主攻云端电商以及现有货架精细化运营。盲目跑马圈地所带来的苦果无人货架已经尝过,可以预见,在下个阶段,无人货架行业基本不会再出现盲目的烧钱点位大战,而是开始走向良性竞争的阶段。

三来,巨头带来的资本支撑和技术升级。无人货架之所以死伤遍地,很大一部分原因都是源于企业资金断裂和技术难以实现增效降本。而巨头的进入对于无人货架市场上还存活的头部玩家来说,无疑是值得振奋的事情。巨头入局往往会携带资本进场,资金和技术恰好是无人货架所的弱点所在。随着头部玩家的资金危机被解除,供应链等也在巨头的帮助下逐渐完善,无人货架或将迎来第二春。

头部玩家纷纷转型,然转型背后新的隐忧渐显

在巨头的支持下,无人货架迎来新的增长点,然而,新机遇往往会伴随着新挑战。在无人货架第二春来临之际,猩便利、果小美等头部玩家进入寡头之战。随着有效网点的减少,头部玩家之间的竞争会越发激烈。尽管盲目的跑马圈地已经过去,但对于无人货架市场而言,良性竞争仍是不可避免的重要趋势。在良性竞争中,头部玩家之间的厮杀会更加残忍,遇到的困难也将再次升级。

精细化运营难度不小。无人货架下半场,存活的玩家都知道要往精细化方向发展,然而,道理谁都懂,但实施起来仍有一定的难度。什么是精细化运营?投入产出效率最大化的运营方式,即用最小的成本获取最大价值的流量和收益。要想实现精细化运营,玩家需要考虑到方方面面。比如,点位密度的铺设、货品的种类、补货的周期,已经如何进行陈列等。这都是精细化运营中亟需解决的问题。细节决定成败,无人货架能否靠精细化运营扳回一城,还要看玩家精细化运营是否能给消费者带来更好的消费体验。

盈利模式换汤不换药,玩家资金压力越来越大。智能货柜成本更高昂,据悉,一个智能货柜成本在6000元—1.5万元,而且还要加上技术更迭等额外支出。在商品售卖价格不变的情况下,运营所需要的成本提高,企业能实现的利润将一减再减。而无人货架原本就存在难以实现盈利等问题,成本的再度拔高对于无人货架企业来说资金压力会更大。

受惠于人之时还要提防予惠之人。巨头入局更多的是基于生态布局上的考量,并不意味着无人货架这个业态一定会有未来。现阶段,巨头已经进入流量增长瓶颈,所以对于流量的饥渴使得他们连碎片流量也不愿意放过。尽管无人货架模式还不能实现完整的引流,但对于巨头来说仍有获取流量的空间,所以才会被巨头纳入旗下。然而,一旦流量进入最后枯竭,那无人货架这个流量工兵终将落得一地鸡毛。

总的来说,无人货架虽然状况百出,但市场潜力不可否认,只要选对了模式,无人货架还有东山再起的机会。现如今,巨头齐聚无人货架市场,无人货架头部玩家能否借这股东风再次起势,仍有待观望。毫无疑问,这次新机遇对于无人货架头部玩家来说可谓是背水一战,再无退路。头部玩家的寡头之战即意味着无人货架的最后一场战争,天堂和地狱一线之隔,无人货架的终点会走向哪里,决定权终究掌握在头部玩家手里。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

2018-05-05

去年乘着新零售的东风,无人货架这个新生事物一时风光无两,大量资本的涌入,以及阿里、京东等巨头的入局使其彻底成为一个“零售业明星”。但这种明星效应也给无人货架带来了烦恼,诸如伪需求、大洗牌之类的观点大行其道。

在这条拥挤的赛道上,近一年时间里,无人货架行业都处在聚光灯下边摸索边发展。而最近行业内又兴起了一些涉及头部玩家的谣言风波,比如有说法称每日优鲜便利购裁员,便利购方面则给出数据,目前员工数不减反增,较今年1月增长了2.5倍。

带着新零售基因的无人货架注定要走在刀刃上,但头部玩家之所以是头部玩家,不仅仅是因为他们有钱,更重要的一点是他们都懂得如何审时度势、如何顺势而为。“半场制”下,作为仍处在早期阶段的行业,无人货架的发展正在调整中持续优化,逐渐走向稳健,头部无人货架玩家们也在凭发展事实反击流言风语。

头部玩家走得稳,无人货架业态价值得以释放

理性看待新兴行业是一种基本态度,无人货架虽也算走了一段不平坦的路,但一味否定而不去用发展的眼光看待,容易掉落“管中窥豹”的陷阱,相反,无人货架们的一些发展势态正在让一些争议性问题变得清晰。

微信支付《移动支付时代的无人零售行业报告》显示,用户的好友指数能够展示其消费能力,数据显示,便利店和无人货柜的用户好友指数在250-1000之间,比自贩机购买主力的用户微信好友指数(100-500)高很多。由此数据看,办公室的封闭环境+熟人关系激活了社交活跃度。除了办公室,无人零售的新兴场景也在不断涌现,包括社区、网吧、停车场等。

此外,从无人货架头部玩家每日优鲜便利购提供的数据来看,其日均订单量已超过30万,较去年12月增长了4倍多。这些其实都在证明一点:无人货架的消费需求并非伪刚需,且仍具备挖掘潜力。

而从头部玩家自身的角度来看,这些数据体现的是上一阶段的奋斗成果,可以说这样的阶段性成果也对得起“头部”的称号。从无人货架这个零售业态来看,这些数据的变化也恰好证明这一业态的价值得到初步释放。

一是场景价值。无人货架的场景不用赘述,办公室加上消费力强的白领人群已经满足了比较理想的零售交易环境,无人货架可以说一开始圈的就是“黄金地”,面对的是高净值消费者。每日优鲜便利购的日均订单量4倍增长,场景的助推力量不容忽视,说明这门本质上的零售生意行得通。

从扩张层面看,点位增多代表无人货架占据了更多属性相同的场景,而每一个场景都会复刻前面的发展轨迹,即不断催生无人货架领地内的零售需求,每日优鲜便利购对影院、银行、社区等新场景的探索也是基于这一原理;从运营层面看,每一个点位只有运营过关,场景的流量价值才能被充分激活。所以说,无人货架订单或营业额的上升必须基于原始的场景价值释放。

二是模式价值。无人货架基础形态可以理解为敞开的无人超市,而且其模式的优势有三点,比外部便利店离消费者更近;交易过程更快;可相对快速且低成本的规模化复制。但要想很好地发挥其模式价值也并非易事,盗损率等成本也是无人货架的一个棘手问题。

不过从每日优鲜便利购等头部玩家来看,无人货架的模式价值已经得到较好的释放。一方面,无人货架的模式效率得到保证,即快、近、低成本的优势被合理发挥;另一方面,无人货架的模式优化始终在进行,每日优鲜便利购现阶段聚焦“新品类+新场景”,对模式的持续优化和运用,正在让无人货架行业走得更稳、更差异化。

三是联网价值。单一货架能产生的经济价值很小,这也正是其比及社区便利店及商超的劣势所在。但是无人货架却可以更快的规模化,而这样的规模化会不断叠增无人货架的生态优势。从每日优鲜便利购作为头部玩家的发展经历来看,扩张属于第一层级的发展议题。

通过扩张,无人货架不断增多的点位数量使其更能发挥联网价值。一方面,通过联网,货架不再是单独的个体,角色转变为区域运营网络的一个有效点位;另一方面,联网之后,通过大数据分析和运营的实际情况可以对货架做出商品和点位调整。当然,区域性联网在数量上必然也有限制,但正是这种“节制”使得无人货架企业注重精细化运营,努力把单一点位价值最大化,从而驱动网内生态的总价值最大化,而这也是头部玩家们获得增长的一个关键驱动力。

无人货架的思维蜕变:从感性走向理性

如果说因为怕错失良机而导致无人货架们在过去的时间内“野蛮生长”的话,那么当前的无人货架行业在经历调整后,可以说正在拥抱“理性”的发展思维。从前面每日优鲜便利购比较健康的数据来看的话,也的确说明无人货架并非是不堪一击的“花架子”,相反可能更像移动出行曾经的发展轨迹,从粗放变成了稳扎稳打。

首先,无人货架们开始意识到质量与速度的平衡。少数对扩张十分敏感的头部玩家,则几乎从开始就明白平衡速度和质量的重要性。年初获得行业内2亿美元最大单笔融资的每日优鲜便利购,对于这个平衡问题给出的答案是控制好点位质量,坚持优质点位的拓展原则,比如投放点位需要面向非对外开放的企业、办公人员规模不小于50人、且货架要摆放在可产生消费的区域。

每日优鲜便利购如此重视点位质量,也是为了配合和坚持精细化运营原则。反映到其货架构成上,由于母公司每日优鲜的生鲜供应链优势,便利购目前是整个行业唯一覆盖四个温区的无人货架企业,其中包括热储柜、冷藏柜、常温货架、冷冻柜。所以只有针对企业人数和消费者进行调查和预估,找到合适的点位,便利购货架的综合优势才能更好地发挥出来。

其次,对效率的追求转向微观层面。此前不少无人货架企业为了追求更快获客,往往会粗暴地使用强大的现金流向企业的各个角落进攻,或者是通过增强货架的容量来提高消费者的注意力和购买需求。但这种粗放式的效率提高方法往往会产生很多问题。

但现在有所不同,这些前期已经暴露的问题督促不少无人货架企业开始思考真正提高效率的方式,比如精细化的运作、强大的团队建设等。每日优鲜便利购近期公布的数据显示,其员工人数目前超2500人,较今年1月增长了2.5倍。如此庞大的团队背后,便利购还制定了一套严格的淘汰标准,即对综合点位数量、点位质量(营业额、货损率)、服务体验、行为规范等指标进行月度考核。在运营方式上,每日优鲜便利购选择了最保险也更精细化的方式,比如补货的频次根据货架动态变化、主动打探公司爆品或消费者偏好,以及在智能化的趋势下积极布局基于机器视觉的无人柜研发。

最后,是对护城河的看重,并开始不断借力已有壁垒优势。不少无人货架企业之所以走的相对困难,主要的问题还是在于没有建立起有效的护城河,或者说相对竞争对手没有可靠的壁垒。但事实也证明,有一些玩家很快意识到这个问题,便利蜂控股领蛙、猩便利收购51零食等都是为自己搭建“护城河”的典例。

如今,更多的头部玩家正在转向供应链的建设,这足以说明他们在无人货架上的竞争将转向上游。值得注意的是,每日优鲜从到家业务延伸到办公室场景,每日优鲜便利购的出现就更像顺势而为,而非单纯追风口,由于每日优鲜本身的冷链前置仓以及生鲜供应链优势,便利购能够以更低的成本拿货、高效补货。此前便利购还同海尔冷柜达成战略合作,目的也是为了打造成熟高效的供应链体系。而且在品类层面,依托于每日优鲜的协同效应,便利购正在完善差异化品类供应链,以增强自身核心竞争力。

不断加固护城河显然表明这些玩家对供应链和精细化运营的态度越来越重视,一方面,如果再纠结于规模,恐怕会受累于成本的规模化增长;另一方面,优化供应链是零售业控制成本的最佳手段之一。

磨好底子才能赢得无人货架这场生存游戏

因为现实的种种,无人货架们变得更理性了,这是个好消息。从每日优鲜便利购等头部玩家们的发展现状来看,不论是订单量还是员工数量的稳定上涨,都一定程度上表明无人货架不仅有戏,说大有可为一点也不过。

而且,从感性的漫无目的扩张到如今理性的精耕细作,不得不说一些无人货架玩家们的发展思维发生了质变,比如每日优鲜便利购的战略目标是“基于建筑物级别最后100米的连接”。这种质变不仅仅建立在对现有局势的正确判断和剖析,还要归功于无人货架这个新兴零售业态本身具有的弹性。

这样的弹性留给了绝大部分玩家可以回旋的余地,而部分头部玩家们稳健的发展步伐更是证明了无人货架这一业态所具备的生命力。而这个生命力的实现恰巧也是借助无人货架本身的特有属性。

但有一点不可否认的是,无人货架还会面临这样或者那样的风波,聚焦在头部玩家们身上的眼睛短期内不会减少。这对所有场内玩家而言,都不是一个简单的考题,“成王败寇”的岔路口随时会出现在前面。但生存还是毁灭,的确是“我命由我不由天”。

很多时候,这条赛道上发生的不是同别人扳手腕的“对手戏”,而是一场切切实实挑战自己的游戏。也就是说,只有不断磨练底子,比如上游供应链、终端点位、团队建设等,才有可能在这条新赛道上走的更远,起码走得不绊脚吧。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

2018-02-19

2017年9月,果小美收购智能零售货柜番茄便利;10月,猩便利宣布收购51零食;12月阿里联合美的集团推出“小卖柜”,正式进军无人货架领域;而京东到家无人智能柜已经升级到了第二代;顺丰的无人货架项目“丰e足食”也在11月底宣布正式运营;腾讯则以2亿美金投资每日优鲜布局无人货架。2018年新年伊始,便利蜂即宣布战略投资控股领蛙,也有斑马资本的10亿美元撑腰,一时风头无两;苏宁小Biu也已正式在南京上线,计划本月底在南京内完成1000组货架的铺设……

可以看到从去年至今无人货架已经差不多进行了一整轮的资本洗礼,互联网巨头们已悉数进场,创业者中也起者有之,却倒地者更甚,但这并不妨碍其中玩家们继续在此烧钱,数据显示目前已经公布过点位数的无人货架公司,每家的存量点位大约在一万上下,大部分走在铺量的道路上。

其实无人货架作为整个零售模式的延伸,本身就具备一定的商业价值,但是货损率和前期大规模的扩张,包括商品、货架及物流供应链等都在限制着无人售货架的产品毛利率,可以想象2018年这个行业还将继续烧钱。不过笔者认为其一旦规模化后必定会形成聚沙成塔的综合效应,现在就算无人售货架再烧百亿也不为过,毕竟它背后蕴含的是更大的商机。

无人货架:零售效率战排头兵

自从大数据商用后,我们已经感受到过它带来的营销效率:当我们消费欲念刚刚升起时,各种选项就立马出现在你面前;当你犹豫这个月工资不够时消费时,各种分期付,货到付款立马供你选择;你的消费欲念还未褪去时,你已经收到产品。“用一切渠道全方位无死角的接近用户”是现在零售最想要的效率。

早在前几年,无人货架的商业效率模式就已经存在。大学生在宿舍开零售商店,个别自营传统零售商店就在区域内推出满额包送上门服务,大妈上门推销水果、零食,这些通过缩短距离而为用户省去前往商品道路上花费的时间,就是效率。因此如果说新零售是一个大型的练兵场,无人货架显然就是这场零售效率战的排头兵。它一方面能提高零售产品销售率,另一方面也能获得数据资源,而想要打赢这场效率战,需要玩家拥有规模和相匹配的管理能力,而规模还需要大量资本的助推。

一方面,无人货架的使用场景主要在办公地点,所以很多人讲流量入口的故事。但要知道,线下流量转化的逻辑和线上有很大的差异。线上有各种互联网的方式去引流、去转化;但在线下,需要合理的场景而且真正满足消费者的需求,才能自然而然去转化。一个无人货架相对于大型零售超市,能转化的显然小许多,它的优势只是在成规模后可以显现。成规模的流量会为商家带来用户蕴含的大数据价值,其中包括用户的社交价值、用户习惯、区域消费习惯、定点广告的投放等,但这一切都是以打赢烧钱战为前提,那些烧不动的自然而然会被淘汰,这是一场注定被巨头掌控的游戏。

另一方面,无人售货架国内市场广阔,数据统计全国办公空间点位数至少5000万个,其中还不包括密集的公共场所。运用区域大数据,重新组合零售商品,使零售商品的二次加工体验上升为个人或者一小部分人的特定零售商店。这其中包括产品质量、产品的包装、产品的展示形式会依据个体的喜好进行投放,因此作为零售行业的末端,无人货架能让零售产品市场进一步延伸。虽然目前产生了各种唱衰无人货架的论调,但不可否认,它是打通新零售的一个关键节点。

从现状来看,无人售货架目前是处于亏损状态的,这跟前期的扩张的投入和货损率居高不下有关。如何降低货损率是技术端和消费行为道德的综合结果,但在降低成本上则要重点考虑物流的发展方向。

打开后续想象空间的关键在于物流

在一二线城市、100人规模以上的大公司设置点位,是目前市场上被普遍认可的发展方向,但这给物流造成了相当大的挑战,无人售货零售商品的更新换代快,要想让用户获得更多服务,就必须花更多碎片的时间去整理。虽然说是无人,但是分散的点,居高不下的货损率、微薄的利润、将让入局者前期处于巨亏说状态。这对现今物流能力欠缺的果小美、猩便利等入局来说,疯狂扩张将加剧危机。

其实小玩家们迅速扩张,也有迫不得已的成分。大部分入局者都不是傻瓜,他们明白零售行业拼的是物流,而讲究铺点位速度的无人货架,背后需求的物流程度显然比便利店大。因此摆在小玩家面前就两条路,要么被入局的巨头便捷供应链打倒,要么将计就计,利用无人货架潜在的流量,暗地里完善自己的物流队伍。猩便利仅仅利用6个月的时间就实现无人货架日订单百万的突破,依靠数量多的订单量,硬生生的建立起自己的物流体系。因此从物流这个角度看,有些玩家大规模布局点,有些玩家入驻小规模公司,有些玩家投放单点收入不高的货架,这类看似很荒唐的行为,其实是在反哺自己的物流系统。

不惜亏本反哺自己的物流这种现象在零售行业并不少见,京东和唯品会物流算是代表。其实自营物流都有一个缺陷,容易在扩张当中出现物流能量剩余。这是京东自营物流宣布对外接单的缘故。因此对于无人货架新玩家来说,想拥有属于自己的物流,最贴切莫过于模仿美团、百度外卖等物流形式,依靠自身业务的扩张,一步一个脚印,靠业务带来的利润养活物流。而像顺丰,圆通早期那种大规模铺设物流站点和设备显然代价太大,这种土豪型纯粹以物流起家的时代小玩家们玩不起。所以小玩家们疯狂扩张的背后,其实暗藏着这类逻辑。

而与小玩家们疯狂的打法不同的是,在供应链完善的巨头们眼中,无人货架在现阶段更像是自己物流富余能量的输出点,每一个站点不亏本,更精细化运营或更加可取。

以顺丰为例,顺丰“丰e足食”曝光出的无人售货架模式细节中,小哥开发,小哥补货,小哥服务,小哥提成,小哥承包盗损是其主要的经营方式。面对圆通、申通、菜鸟、京东等快递竞争,顺风此时入局无人货架,一方面可以提高物流员工的福利,一方面可以为物流找稳定的订单量,一方面涉足零售市场前端,可谓一箭三雕。有意思的是和顺丰一样,苏宁小店Biu、京东和饿了么等在无人货架领域也采取了适应性的扩张方式。

一种疯狂的扩张打法跟适应性扩展的方式谁优谁劣说不准,但随着时间的推移,这两种打法也会凸显出优劣势,而剩下的玩家们也会因为受自身的优势、市场、供应链的影响,在无人货架玩法上也会不尽相同。

大浪淘沙后,无人货架还能有哪些全新玩法?

无人货架本质就是离用户最近的载体,各大玩家疯狂入局无非是看中了这一行业门槛低,能快速切入的机会,可曾想到,这不是零和博弈,而是门烧大钱的生意。在大浪淘沙后,无人货架可能仅存行业巨头,玩法上也会有些许不同:

1、载体和场景的结合与转换。例如杭州一家名为“小桔便利”的企业与出租车集团合作,在个别出租车上安装了车载零食货架“魔急便”,货架里配有小零食、牛奶、面板、饮料等基本食用商品。这种载体和场景的转换是未来无人货架发展的趋势,离用户最近是这种模式发展的本质。

2、销售商品种类的差异会形成不一样的无人货架零售模式。例如:对于便利蜂无人货架而言,生鲜领域其实并不擅长,因此在其无人货架商品种类上,少有超过三种以上的水果售卖。而对于每日优鲜无人货架来说,发挥在水果配送上的优势,主营生鲜水果种类丰富成为其无人货架特色。因此未来无人货架上摆放的商品会受供应商自身优势,货架组合、物流、区域特色的影响,会产生出各色各样的零售模式。

3、技术差异化是无人货架打造核心竞争力的关键。冷柜、金属框架,自身缺少防盗功能,容易造成货物丢失,货损率得不到保障,将阻碍无人货架市场的进一步深入。而智能设备能防盗,设备通过识别商品智能标签,虽然能把货损率低,但智能标签和智能设备过于昂贵。因此未来谁能获得最低成本的无人货架防货损率技术,谁就占据选择市场的主动权,而利用差异化技术实现差异化定位将是未来无人货架的一大方向。

由此可见,无人货架作为一种新的零售理念,其具有一定的利好之处。钱烧的再多,是因为它背后有巨大的商业价值,被供应链拖下马或者扩张迅速导致资金链中断等问题将会淘汰掉一部分人。而在大玩家们经过供应链优化,流量足够大,将对产品产生议价权。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110

2018-01-18

1月17日,TalkingData发布的《2017年无人货架行业白皮书》显示,据不完全统计,数十家无人货架创业企业的累计融资额度已经超过30亿,无人货架市场前景被广泛看好。

为什么被看好,白皮书给出了几个方面的数据。比如在企业融资方面,不少企业已经拥有非常坚实的资金基础,每日优鲜凭借超10亿的累计融资额在第一梯队,猩便利、果小美等融资在1~10亿,处于第二梯队。

另外,无人货架商业渐趋成熟,“前置仓”模式受青睐;无人货架在北上广深呈遍地开花之势,且不断向二、三线城市蔓延。可以看出,无人货架作为新零售改革的一个标兵,正在通过市场反馈和自身改善发展为比较成熟且商业化能力较强的零售模式。

不过,激烈的竞争同样存在,白皮书显示,以市面上主流的无人货架品牌运营指标TGI指数来看,猩便利、每日优鲜便利购、果小美、小e微店、七只考拉的较量集中在点位数量,平均损耗率、每周补货频次、单位货架平均日流水等几方面。由此可见,无人货架的博弈已经不是单点博弈,而是全方位的综合实力比拼。

激烈的竞争下,问题自然难以避免。比如最近有玩家被爆出从三四线城市撤站、拖欠供应商货款等问题,但好在这些玩家的问题并不是通病,从整个行业的发展趋势和现状来看,无人货架的模式还是值得认可的。

新兴模式的考验期可能会很长,但当下场内部分玩家出现的问题,其实均为无人货架盲目竞争性扩张带来的后遗症所带来的后遗症,只不过,这些后遗症被放到一些明星个体身上就好像整个行业都出了同样的问题,其实不然。

换句话说,在当下这个阶段出现问题尚且不晚,不少玩家一边拿着大额融资,一边开始改善自己的模式,所以说我们所看到的整个无人货架行业其实还是比较健康的。类比来看,无人货架目前所处的扩张期以及出现的一些个体性问题,与当年的团购发展几乎如出一辙。

团购和无人货架:不一样的玩家,一样的轨迹

总有人会患上后遗症,但这些后遗症也属于行业发展规律不可分割的一部分。如今无人货架的各种现象,倒是与当年团购模式的发展有着许多十分相像的地方。

一方面,无人货架场内玩家目前正在裂变出差异化的运营模式,比如有单纯的无人货架,还有智能化的无人货架,选品方面也在走差异化路线,有的做生鲜,有的做进口零食。

团购模式是2010年在中国开始兴起的,国内第一家团购网站满座网就是出生在这一年。随后,团购的大热引得众多玩家入场,一时间场内团购的模式开始出现分化,比如2010年3月上线的拉手网采用的是团购+签到的模式,而当时如日中天的淘宝也推出了“聚划算”主攻商品团购方向,甚至不久后搜狐、腾讯、新浪等门户网站也推出综合型的生活团购服务。

可见那时候团购模式场内的玩家已经意识到差异化竞争的重要性。为什么要走差异化的路线,无论是无人货架也好,团购也好,差异化其实是为了满足细分场景下的不同需求,无人货架差异化可以针对不同人群的购买习惯,而团购则可针对不同类型的商品推出不同的团购标准。

另一方面,无人货架洗牌的逻辑可以说和团购相仿,要么是走错了路,要么是体量问题,要么是成本问题。团购模式一出,入场玩家人头攒动,数据显示,2010年团购网站数量就达到了2612家,而在2011的高峰期更是达到5058家,千团大战名不虚传,但野蛮生长的背后也不断出现各式各样的问题。

比如糯米网当年受累电玩城事件而转向本地生活服务领域,而1288团购网也因商家卷款跑路一时陷入众矢之的,最终被迫卖身。除诚信问题外,不少团购也因盲目扩张而陷入成本魔咒,比如24券、滴答团等。

行业的持续洗牌摧枯拉朽,2014年团购网站数量已锐减至176家,死亡率高达96.5%。后来,团购进入巨头征战时代,阿里入股美团、腾讯入股大众点评、百度收购糯米网。

细细想来,无人货架场内的玩家虽然没有团购大战时代那么多,但行业的洗牌警戒线还是在不断被触发,因为在快速扩张期下,有玩家会出现扩张问题,有的则被持续扩大的成本所困。

如此一来,无人货架当下被爆出的各种后遗症也可以很好地被理解,犹如当年的千团大战那般,有的玩家玩嗨了、下错了棋完全在意料之中。但有一点值得注意的是,当年千团大战后,场内有实力的玩家逐渐脱颖而出,最终形成了后来的巨头分据局面。

如出一辙的是,无人货架持续洗牌的事态,实则也预示着不久之后,行业内将会出现稳扎稳打的巨头,而且比团购巨头的成型速度还要快。

三大牢固基石将支撑无人货架继续前行

虽说目前无人货架处在快速扩张期,行业洗牌现象也层出不穷,但是我们需要思考的一点是,无人货架未来会如何发展,究竟会走向何处。在此之前,我们需要先考虑下支撑无人货架前进的基石有哪些?

一、巨头扎堆,无人货架成资本宠儿

细数一下,目前无人货架场内的巨头有阿里巴巴、京东、腾讯、苏宁、顺丰等,无人货架受巨头认可已是公开秘密。一方面,无人货架的本质是零售,在当前的新零售改革趋势牵头下,电商巨头们本就要走向线下,而无人货架的出现恰好可以成为一个很好的试验场;另一方面,无人货架是巨头们抢占新零售先机的一大入口,如果成了,那么就能帮助自己奠定新零售领头羊的地位。

而且最近的融资也并不少见,比如每日优鲜旗下便利购项目在去年年底完成号称“业内最大融资”的A+B轮2亿美元,投资方包括腾讯和鼎晖投资等;哈米在今年年初完成A轮融资。数据显示,自去年下半年以来,无人货架至少已经发生30亿元的融资。

根据现在的融资趋势,以及目前无人货架的发展阶段,融资事件还会不断出现。加上巨头们都在盯着这个市场,无人货架博弈的激烈程度可能并不会减轻。也就是说,市场在这些巨头玩家的搅动下,还将继续前行。

二、基因优秀,既高频又刚需

无人货架可运行的逻辑本质还是在于切中了市场的需求,准确来说,无人货架所处的新场景下,消费者乐意买单,而且频率很高。

一方面,无人货架是一种近场零售,如果以自助贩卖机来看,无人货架就是把未来需要的商品搬到眼前,而且无人货架的选品一般都具有很强的针对性,所以消费者购买只是时间问题;另一方面,无人货架的交易过程更便捷,更自由,也契合不少人的消费习惯。

这种喂养式的零售模式打破了传统思维下的零售中间人交易模式,能够更好地刺激和发掘潜在的零售需求,随着场景的不断变化和无人货架对选品的精细化运作,无人货架的未来潜力可见一斑。

三、技术迭代空间大,行业持续进化

从当前场内的无人货架玩家来看,依然是开放式货架为主。这一好处在于让交易回到原始转台,购买过程简单快捷,而基于办公室这样的封闭、诚信度较高的环境,损耗率也可以控制在可接受范围内。但如果要拓展更多公共场所,则会面临更大的损耗考验。

随着技术的不断提升,无人货架开始走智能化的路线,比如智能锁、定位功能等,用来监控货架的货源情况,还可以分析消费者的购买行为。从现实来看,技术赋能无人货架不仅有助于降低意外损耗,还能提高补货效率。

未来随着更多技术的加入,比如人工智能、大数据、AI等,技术革命能够为消费者带来更好的交易体验,当点位满足一定规模后,技术辅助补货和物流过程,规模效益会逐渐产生,行业的整体效率也会有一个比较明显的改善。可以说,无人货架实现盈利不是问题。

这也就意味着,尚在成长阶段的无人货架未来还会衍生出更多的形态,而且无人货架玩家们追求的目的自然是通过不断优化成本或提高营收来实现盈利,但在到达目的地前,他们显然还有一段路要走。

无人货架的未来:洗掉心急玩家,留下靠谱巨头

公认的一点是,无人货架的残酷洗牌期不久将至。至于何时来,来得多凶猛,事实上都无关紧要,因为行业内最终会留下来一批有价值的玩家。

当然,快速洗牌可以有几个信号。首先,玩家后遗症群体性发作,甚至包括前期的一些头部玩家;其次,场内竞速放缓,盲目扩张者越来越少;最后,玩家分化趋势明显,相信条条大路都可能通罗马。快速洗牌后,剩下的可能就是比较靠谱的巨头。而要成为行业最终的巨头,三个点是决定胜负的关键所在。

其一,供应链能力。无人货架还是个零售生意,没有供应链顶多就是个中间商。环顾场内玩家,猩便利、每日优鲜、便利购、果小美、丰e足食等,或依靠合作伙伴,或从0自建,或有物流无商品,同时拥有完备的即时物流交付体系和全品类商品供应链的是每日优鲜便利购。

而供应链的重要意义在于控制物流、商品补给、仓储等,直接来说就是,一个优秀的供应链体系能够不断优化成本。

显然,行业越往后走,供应链能力的好坏与否将决定玩家的成本优化能力、前端的补货效率、选品的丰富度等,而这些将决定玩家最终的命运。

其二,资金能力。无人货架对资金需求较大,加上当前的风口效应还未消散,所以往后走肯定要拼资金的供给能力和调配能力。比如最近部分玩家被爆出资金出现问题,就是一个典型没用好钱的例子。

无人货架前面走过的路已经是一条金钱铺成的路,但往后走,洗牌后的战场内,玩家们更应该把钱花在刀刃上,比如如何优化点位的投放策略。如果再花不好钱,那就算再有钱也要被淘汰。

其三,地推能力。和共享单车的前期发展逻辑一样,无人货架也要讲究面积和覆盖率。而地推最应关注的就是点位的效益最大化。现在的无人货架还可以仗着市场空间大而铺在一些别人不曾注意到的地方。

但越到后面,短兵相接时代一旦到来,点位质量可能会成为衡量无人货架企业体量的一个硬性指标。而地推能力强则意味着渗透率高,所获线下流量也更大,更有利于反哺企业的竞争能力。

所以说,无人货架场内洗牌会持续进行,甚至会不断加速,后面的角逐点在于各个玩家的综合实力,比如供应链能力、资金供给和过渡能力、地推能力等等。在不断角逐的过程中,心急玩家被洗掉,无人货架或许会浮现出十分强劲的巨头,进入寡头垄断时期。

一言以蔽之,无人货架前进的法则就是:洗掉心急玩家,留下靠谱巨头。

刘旷,以禅道参悟互联网,微信公众号:liukuang110

2017-11-12

不久前,一则《我们已经吃垮两家无人货架了》的文章颇受争议,文章对无人货架能不能存活提出了质疑。如今,在新零售兴起的时代,各种形式的零售业态纷纷出台,有以生活住宅区为范围的社区新零售、有街边路段向四周辐射的便利店O2O、现在还出现了在公司区域的办公室无人货架。其实,类似无人货架的形式早就存在,自动贩卖机就是早期的无人货架,不过近期,无人零售的战场开始转向办公室,结果是好是坏还未可知。

随着懒人经济向更深层次的发展,占据人们大部分时间与活动范围的办公室被创业者们以“就近原则”的方式被当做最佳的消费场景。此外,操作便利、总体成本低等给无人货架项目的快捷发展创造了条件。据了解,一般的办公室无人货架,落地一个点位最开始的成本大约只需要1000元,这就意味着只要你愿意,办公室无人货架分分钟就能出现。

无人货架的出现,让很多大城市的办公室里出现了一个无人值守的“小卖部”,而办公室无人货架对比外面的便利店与超市更加的方便,同时也比O2O更快捷。在短时间内,这种看似原始的无人值守零售模式却成了行业新宠。

时势造英雄,办公室无人货架亮相新零售

办公室无人货架在今年的8到9月份期间获得了来自各方企业的大量融资。随着新零售大军的来临,办公室无人货架也顺势而出,出现了猩便利、哈迷科技、七只考拉等办公室无人货架项目,并且都分别获得了千万以上的融资,办公室无人货架一时风光无限。而办公室无人货架的兴起并不是一件突发事件,究其原因主要有以下几方面。

首先,中国有不下5000万个办公空间点位,这就意味着未来在办公室无人货架的市场空间有不下300亿的消费价值,具有广大的市场空间。且在办公室无人货架上可以解决一些吃喝用度的问题,就某些方面来说办公室无人货架具备了一些便利店、零售电商以及外卖的部分需求。如友盒便利在女性比较多的公司添加了许多的女性生活用品,比如姨妈巾、暖宝宝等,切实解决女性需要,给女性消费者带来了更加贴心和方便的消费体验。

其次,互联网和电商界的大佬看中了办公室这一消费市场,便加大对办公室无人货架项目的扶持,而办公室无人货架背靠大佬好“乘凉”。据《2017年中国无人货架市场前景研究报告》我们可以了解到,截至9月末,已经有不下16家无人货架得到了资本的融资,对无人货架的融资总额超过25亿元。其中,猩便利背后有阿里和美团点评支撑;哈米科技与天猫旗下易果“联姻”;e点便利是饿了么旗下的产品,所以e点便利在商品、配送以及供应链上具有相应的优势,饿了么也可以为e点便利提供丰富多样的商品。此外,阿里的物流体系也可以提供配送以及后端供应链的相关措施,这样就使商品可以得到实时的维护以及更新。

最后,满足了消费者在以办公室为消费场景下的“近距离”无计划和即时性消费需求。办公室无人货架就是放在办公室的无人值守微型购物架,上面放置一些食品以及饮料等商品。如今,工作时间的加长以及时间的碎片化让人们的空闲时间越来越少,为了节省时间,人们处理事件以“快、狠、准”为主。而办公室无人货架正好符合了其“便利”这一点,人们在办公室中扫码支付就可以解决一些生活中的吃喝等小问题,真正实现了随意性的近距离消费。

此外,由于办公室特殊环境的原因,使得办公室无人货架具有高频的客流节点,可以获得来自线下的稳固流量。且办公室零售是与消费者最接近和最具有拿下线下流量入口的新零售项目,对办公室无人货架的发展有促进作用。

由于办公室无人货架入门门槛低、占地面积小和操作简便等原因,使得互联网及电商巨头纷纷入局这一行业。但这并不表示,互联网大佬短期的入局就会让整个消费市场格局发生改变,就目前的情况来看,这些大佬目前仍旧是处于观望和试水的状态,且办公室无人货架并不是一本万利的,其背后还存在着许多的问题。

受万千追捧的背后仍旧潜藏着痛点

自今年的8月份以来,在某些办公室的茶水间或墙角等地方,都被放置了上面摆放着各式各样零食与饮料的无人值守货架。其中,哈米科技、猩便利、零食e家、e点便利、果小美、七只考拉等各种无人货架迭出。随着各大企业以及创业者对办公室无人值守货架项目关注度的增高,资本的推进、项目的开发一方面将办公室无人值守货架推到了零售业的前头,一方面突出了办公室无人货架潜藏的问题。

其一,在新零售下,各种“无人”科技开始登上消费零售舞台,“无人”零售争相抢夺消费市场,如无人便利店、无人值守图书馆、无人超市等“无人”零售对办公室无人值守货架的挑战。如今,无人零售最为主要的三种形式分别是无人便利店、自动贩卖机以及办公室无人货架,在此之外,还存在无人咖啡馆等等。办公室无人货架对手强大,而自身由于刚出现的原因,根基不牢固,竞争力薄弱,而且对消费市场的需求还不太了解,不能放开手去做。

其二,办公室无人货架放置的商品有限、数量有限,且商品盗损率不可控。办公室无人货架占地面积少有时候并不是好事,因为这就意味着货架上能放置的商品数量有限,且只能放置一些小型的商品。再有就是办公室无人货架的商品是直接就摆放在货架上的,消费者要购买的时候扫描支付就可以拿商品,但不排除一些行为素质低下的消费者只拿取商品却不支付,这将给商家到来利益的损失。

其三,办公室无人值守货架占地面积小也就意味着能放的商品少,但这也意味着这一项目难成大气候。表面看来办公室无人货架占地面积小商家能赚不少钱,但其实这也限制着无人零售项目的发展,由于放置商品的地方狭小这就使得放置在上面的商品也要配合货架的体积,这就意味着商品盈利少,要想通过这类小型的办公室无人货架模式来获取利益难度较大。

其四,办公室无人货架的商品主要是食品以及饮料,在看似门槛低、谁都可以来参一脚的零售领域中,又正好是消费者所需的新机遇。然而,办公室无人货架难以实现规模化后的精细化运营。目前,各大企业都在加快对办公室无人值守货架的布局,太过重视市场规模的数据增长情况,这不利于办公室无人货架的精细化运营。

在新零售上,虽说目前办公室无人货架还存在诸多的问题,但归根结底是因为对新业态不了解的原因。办公室无人值守货架就像一块新的土地,未来是成沙漠还是绿洲,这得看企业与创业者对办公室无人值守货架的整体布局是否走心。

办公室无人货架要如何在新零售市场中杀出一条血路?

如今,在新零食浪潮的影响下,办公室无人值守货架也开始布局抢占消费市场。对于公司来说,在办公室里放置无人货架算是给员工提供的小福利,而这种近距离的购物形式确实比O2O和便利店要方便的多。再者,对于办公室无人货架的创业者以及投资企业来说,消费者的接受以及市场的需求使得办公室无人货架有了更大的发展空间。而如今的办公室无人货架要想在新零售市场上站稳脚跟,还缺点火候。

首先,改变办公室无人货架“小”的本质,将产品向多样化发展。办公室无人货架要想有大的发展就要先对其整个体型有所调整,虽然如今很多的零售业态都是走“小而精”的路线,但就办公室无人货架而言,“小”并非意味着一个冰箱或是一个烤架就能形成一个办公室无人值守货架,这样“小气”的形式对无人项目向大规模发展有阻碍作用。办公室无人货架可以增加它的体积量,多储备一些商品,并将产品往多样化方向发展,不止局限在吃喝方面。

其次,基于人们对消费体验的高要求,办公室无人值守货架要想提高消费,就要结合智能科技发展并升级消费体验。新零售是线上线下融合发展的一种科技零售模式,如今人们在消费的同时更加注重消费体验。办公室无人货架可以将不同的商品放置在不同的区域里,而消费者对每个区域的商品进行消费的时候可以放一些歌曲,舒缓一下消费者的心理。此外,虽说办公室无人值守货架是“无人”项目,但可以植入语音这一功能,这样消费者在消费的时候就可以与之对话。

最后,办公室无人货架在同质化中寻找差异化,如主打生鲜产品、额外订购产品等。现在许多的办公室无人货架上放置的商品无非就是吃喝之类的小商品,产品千遍一律毫无新意。办公室无人货架要想不被众多新零售行业所淘汰就要寻找区别于他人的存在,可以从产品的品质以及需求上入手。办公室无人货架主要面对的消费人群是白领,对于这类消费者,可以从蛋糕以及生活用品等方面入手。

总而言之,办公室无人货架已经成为了新零售业态中的一员猛将。然而,由于办公室无人货架的入门门槛低与应用场景服务都相对比较少等原因,导致办公室无人货架项目屡次遭受质疑。但不可否认的是,无人货架项目在遭遇到质疑的时候,一些无人货架项目已经在各大公司的办公室中悄然展开了。至于在社区零售、无人便利店等众多新零售行业下,办公室无人货架能不能在这个消费市场上存活让我们拭目以待。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110

2017-09-12

现在,无人货架已经盖过无人便利店的风头,成功坐上了新零售风口制造者的头把交椅。公开资料显示,今年1月到7月期间,无人货架领域已披露的融资项目有25个,累计金额超28亿元人民币。而随着新零售概念的进一步发酵以及众多未开垦市场的诱惑,更多的创业者将涌入无人货架领域,无人货架也将迎来比肩共享充电宝和共享单车的融资速度和额度,成为新零售风口下的一匹黑马。

更近更快更轻——无人货架爆红的黄金法则

在新零售概念大火的初期,无人便利店因为酷炫的刷脸和支付技术抓取了大众眼球,但随后缤果盒子深陷停运风波以及EATBOX出现结算故障等事件,又将无人便利店推向大片质疑声中,而这些质疑,无一例外地都指向了无人便利店的高价产品和运营成本等。与无人便利店相比,无人货架在运营和资产上都更轻,在铺货场地上,无人货架们已经深入到阿里巴巴、百度、中国移动等巨头公司,而其深受公司和用户欢迎的原因离不开三大自身优势。

其一,无人货架拥有距离上的优势,比外部便利店更接近消费者。一般来说,无人货架的铺货场地是30人以上的公司,这与之前的共享充电宝十分相似,都是通过占领最接近消费者的场景来提示消费者进行消费。但共享充电宝接近伪需求,饱受质疑,而无人货架上的快消品则是一种高频消费需求。

离消费者更近意味着两点。首先,消费者伸手就能够获得产品,比如饮料和零食等,满足即时需求,试想一下,在休息时间里随时能选上自己喜欢的零食开吃,无疑是一种精神和物质上的双重满足。其次,近距离的摆放能够产生一种消费暗示的效果,尤其在办公区域,这种消费暗示在严肃场景的反衬下更加突出。再者,一种对新事物的尝试冲动也会引领办公室白领们走向无人货架。

其二,无人货架自助性极强,相对节约运营和维护成本,回本速度快。以最近获得大额融资的猩便利和果小美等为例,他们都是采用自助选取和自助付款的模式。比起传统的便利店来说,这种购物过程充分给予消费者自由,时间和空间限制难题由此迎刃而解,这对运营商来说,无疑节省了一部分时间成本。

另外,一个补货员同时管理多个货架已是常态,而补货员所做的事情也比较简单,只需要根据系统数据分析携带今天所需的货即可。比如哈米已经在北京入驻了 1000 个左右企业,密度是 5、6 公里之内有 150家,需要 3 个人服务。从人力成本和货架数量来看,排除交叉运营因素后,平均一个人就能够维护50个左右的无人货架,这样的运营模式和运营成本,是传统便利店不可能达到的。

这一点,我们可以利用商品价和回本速度来实现佐证。据友盒介绍,其平均商品价格比711等同类型便利店低15%。很显然,这些价格让位完全是根据运营成本的降低所制定的。而在回本速度方面,果小美创始人曾介绍道,一个果小美货架的回本时间一般在两个月左右。而回本速度快则主要得益于高流量和低成本。

其三,无人货架容量灵活可变,更新商品快捷精准,利于商品推广。对比大型商超动则上万的sku来看,无人货架的sku虽然一般在一百以内,但其能够根据场地大小和消费需求在一定数量范围内随时增加或减少自己的sku数量,比如哈米、友盒等组合型货柜。

因为无人货架是以公司为场景,相当于是在封闭空间内,而这一空间内的消费者数量相对固定,活动空间有限,所以无人货架的任何商品变化都能够引起场景内所有消费者的注意,从而将商品曝光率最大化,也是基于这样的天然优势,无人货架在推广指定商品时能够最快速地完成消费者教育。而这些,是琳琅满目的大型商超做不到的。

但基因使然,无人货架尚与新零售存在差距

无人货架的爆红,一方面迎合了零售业改变的契机,也就是说线下的大型商超、连锁便利店、夫妻便利店和线上的电商,还没有挖掘到工作场景下的隐形零售需求;另一方面也代表了新零售的趋势,即将线上与线下融合,提高零售链条的效率。

虽然无人货架比无人便利店更轻,比自动贩卖机更接地气,但根据其本身特点,无人货架仍存在两个短期内难以颠覆的痛点。首先是购物体验感不够立体和丰富,以大型商超为例,其购物氛围因琳琅满目的商品和人头攒动的场地而变得异常适合逛选式购物,而无人货架则是从为数不多的商品中选取并在线上实现冰冷的支付,效率是提高了,但购物快感也下降了。

其次是货架功能复古,做不到实时分析和运营,比较被动。无人管理节约成本,但运营者同时也无法查看和分析消费者的消费行为,比如在消费者挑选时,消费者对哪一样商品最为关注,对哪一样商品犹豫不决。不仅如此,这些消费行为,在线上的支付数据也里是看不见的。相比之下,无人便利店有相对成熟的行为识别系统,能够对消费者行为进行分析从而及时改变商品的种类和位置等。但对无人货架来说,没有技术分析手段,将购物权完全交给消费者无疑是一种比较被动做法。

不过,无人货架的特性决定了其目前的状态只能如此,所以其距离实现新零售概念还有一段路要走,具体来看,无人货架要想尽快完成进化,跻身新零售新秀,必须解决两个问题。

首先是线上线下融合度不高,彼此导流效应未成型。就新零售的概念来看,线上线下应当成为一体,甚至是相互实时导流。但无人货架目前的线下购物和线上支付相对独立,相互导流的效应比较微弱。虽然像果小美等这样的无人货架具有带货功能,但其对于线上流量的开垦还处在初期,毕竟目前无人货架最关心的,还是尽快占领更多场地,以最低成本获取最多的用户。

其次是难以摆脱同质化弊病,做到千店千面。虽然所有的无人货架零售商都在强调自己要做下半场的领头羊,承诺选品独特,能够迎合消费者口味并与其他的竞争对手存在区别,但他们或许忽略了一点,热门的快消品是固定的,充其量也就是上百个sku,而这些需求高频的快消品,无人货架不会轻易下架也不敢轻易下架。那么如此看来,剩下的货架空间就可以自由发挥了?其实不尽然,对于新品来说,消费者虽然具有尝鲜的冲动,但其销量和欢迎程度依旧要受到一定时间的考验。所以,在货架容量有限的情况下,热门快消品是千篇一律的,而在另外不太大的货架空间下,无人货架对上架的新品本身要承担一定的滞销和损耗风险。

换个角度来看,现在是无人货架发力的初期,正面扳手腕的场面比较少,竞争比较温和,一旦步入像共享充电宝那样的高速铺货期,无人货架之间形成正面冲突,是否能做到千店千面,与对手形成差异,就看自身的团队实力了。况且每个公司所能承受的无人货架必定是有限的,除非独此一家或者彼此距离较远,否则差异化营销可能只是天方夜谭。

综合来看,无人货架由于尚处发展初期,仍然在摸索阶段,所以其还没有完成新零售的进化要求,现阶段只能算是前戏,给大家带来一点新奇的趣味罢了。

剑指新零售,无人货架的未来拥有无限可能

仔细想想,为什么无人货架能落地,无非是在支付环节打通了线上通道,又刚好选中办公室这个人际关系约束力强的场景,如果放到互联网没有普及的年代或者其他公共场景下,这是远远不敢想象的。虽然无人货架还在上演新零售的前戏,但其发展思路相对比较清晰,即提高效率和体验。如此看来,无人货架的未来大致有三大发展路径。

其一,将生物识别、大数据等技术嵌入无人货架。现在的绝大部分无人货架过于简单,还停留在简单的储物功能阶段,以致于毫无科技感。但无人货架终究要走到线上运营和分析的阶段,因此生物识别或大数据等技术迟早都会被融合到无人货架之中,用来提高购物体验。比如2015年就入场的领蛙,在最近的智能化升级中将支付发声摄像头和人脸识别等技术嵌入到货架之中,据其创始人介绍,这样做的目的是为了获取更精细的消费行为。再如刚刚获Pre-A轮融资的阳光乐选也在加速推进智能货架的研发。

随着市场竞争加剧以及用户消费习惯成型,更多的无人货架会投入智能的怀抱。因为捕捉用户行为是大数据技术的基础,而通过大数据分析用户行为则成为改善自身产品架构和产品定位的关键,比如如何变换快消品的数量比和品牌比,A类饮料占多少,B类零食占多少。也就是说,所有的技术辅助都可以被用来提升无人货架的精准营销能力和获客能力,在竞争越发激烈的赛道上,这样的诱惑没有人能扛得住。

其二,形成以零售为主,娱乐和社交为辅的微生态。其实现在来看,无人货架极高的开放程度对其零售生态的形成是十分有益的。一方面,无人货架本来就置身于一个以公司为单位的文化生态中,拥有氛围上的先天优势;另一方面,无人货架具有的零售功能可以聚集人流,为社交功能奠定基础。

参照大型商超的零售生态效应,比如沃尔玛、家乐福等商场一般都和餐饮娱乐场所相结合,所以我们能断定,无人货架这种更纯粹的买卖场地是完全可以形成自己的小生态群的,比如多摆一张狼人杀桌子或者多摆一台街机,无论生人熟人,都能在这里度过部分休闲时光,就像星巴克的下午茶一般。而这种生态的形成可以称之为无人货架文化,不仅提高了顾客的停留时间,利于快消品出售,还在无形之中养成一个社交圈,反哺用户流量。随着市场竞争加剧,第一批求变的无人货架创业者们可能会大胆跨入到这一概念中,为自己争取更多的发言权。

其三,定制化零售,商品范围扩容,无人货架成物流中转站。对无人货架来说,为了保证美观和整体协调度,线下的容量必定是有限的。相比之下,线上平台则可以按照电商的模式来打造,即使是线下没有的货品,只要消费者有需求,那么在线上下单后,下一次的补货时间,商品将由补货员直接送过来,完全成为一种O2O本地生活服务,像美团一样。这样一来,快消品之外的商品也可以成为订购对象,这无疑大大扩容了业务范围,所以想象空间非常大。而且,这样的定制化零售流程简捷高效,首先是线上选购指定商品,其次是定点定时送货,这里的定制不仅涉及商品,还表现在配送服务上。相比同城速递来说,无人货架的补货时间和补货数量固定,所以能够将人力成本和时间成本限制在一定范围内,具有一定优势。

随着线上商店的成熟、补货与仓储系统的完善,定制化零售服务会十分常见,定时定点的物流服务频率也会有所上升,而这又为无人货架增添了一个物流中转功能,一方面,消费者能够在补货区取到自己在线上订购的商品;另一方面,当某个货架缺货时,可以在补货员的协调下调取最近货架的物品来补齐缺货的无人货架。

总而言之,无人货架的本质是立足B端、服务C端的零售场景,在发展初期,尽快抓住线上和线下流量是最为关键的一环,虽然目前的无人货架距离实现新零售还有一段距离,但随着无人货架功能多样化发展和行业的迅猛扩张,新零售阵地或将由无人货架率先抢滩登陆,并打下第一片稳固的江山。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110