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2018-07-26

对于不少互联网企业来说,2018年注定是非比寻常的一年。小米、蚂蚁金服、美团点评、同程艺龙、51信用卡、今日头条、滴滴出行、映客等互联网企业扎堆计划上市。今天你方刚在美股上市完毕,明天我便在港股完成IPO,市场在此用实际行动告诉我们一个事实:一个前所未有的新经济时代正在开启。

迄今为止,这已经是由互联网企业掀起的第三次上市潮。2000-2005年,百度、腾讯、搜狐以及网易等企业上市,这是由互联网企业掀起的第一次上市潮;2014年,阿里、京东等企业上市,这是由互联网企业掀起的第二次上市潮;而今年开春以来便迎来了第三次上市潮,小米、平安医生、美团等,且互联网企业上市的名单还在不断增加。

根据《2018年中国互联网行业发展态势暨景气指数报告》可知,中国互联网行业的发展势头一直“在线”,景气指数不断创新高。数据显示,去年第三季度到今年第二季度的互联网景气指数分别是103.8、104.5、104.9、105.7。纵观这几年市场的发展情况,移动互联网、大数据、物联网、AI等领域出现了许多独角兽企业,市场上出现不少极具代表性的“新经济”企业,而正是这些企业对推动我国经济市场的发展起到了至关重要的作用。除此之外,发现企业发展潜力并对其进行投资的资本也极为重要。

资本的慧眼识珠与细分领域独角兽的“觉醒”

资本在把握新变革,拥抱新经济的同时,对细分领域独角兽尤为青睐。据《2018第二季度胡润大中华区独角兽指数》榜单显示,今年上半年的独角兽企业已增至162家,其中互联网企业独角兽仍旧最多,前三甲都是互联网企业。红杉资本以投中42家独角兽成为捕获独角兽企业最多的投资方,紧随其后的是腾讯系和IDG,分别捕获28家和22家。

在市场的推动下,不少投资机构表示,将加快对新兴产业领域的投资节奏,深度挖掘与培育更多的独角兽企业,而就目前的市场情况来看,资本也确实做到了。如今以独角兽为代表的新经济在资本市场上掀起了一股风暴,一场企业与“伯乐”之间的共生共舞局面正在逐渐形成。红杉、腾讯、经纬中国等投资机构正不断唤醒更多的“独角兽”企业。

但资本对企业也是很“挑剔”的。就拿捕获最多“独角兽”企业的红杉资本来说,其投中的这些独角兽就某些方面来说存在不少相似之处。一来,深耕细分领域。特别是在互联网已经渗透到生活的方方面面的环境下,找准细分领域直击痛点深耕,并能在复杂多变的市场上保持专注和专业性是大势所趋。

二是正确的商业模式。在商业市场上,当一个商业模式被证实能成功之后,必将被不少后来者当作模仿的对象。就拿美团、滴滴们来说,美团没开一家店,但它却带动着外卖市场的发展;滴滴没有一辆出租车,但其在网约车市场上的地位难以撼动。在这些“前辈”的不断摸索之下,市场知道,线上联合平台庞大流量这一模式暗藏无限商机。

三来,具备优秀的团队。在投资界,有这么一句话一直被不少投资人认可“投项目重点在于投团队”。在人们看来,一个企业之所以能够成功,有约九成的是由CEO与其团队所决定的。每个时期的独角兽要求都会相应地有所改变,唯一不变的只有团队和人。独角兽企业的发展路途要经历多重挑战,若是团队不够优秀的话,企业要想在诸多“渡河者”中成为“独角兽”难度系数过大。

在汽车后市场,有一家企业备受红杉等资本青睐,不仅是红杉资本从种子轮到B轮一直跟投的企业,也是在2017年汽车后市场的冰火洗礼之下,为数不多拿到多轮融资的企业。创立仅三年,乐车邦凭借着对汽车养护市场的精准切入,迅速成为市场上一个亮眼的存在,被誉为最有实力的潜在独角兽。而它也正是满足了资本对企业的基本要求,就是深耕细分领域、具备正确的商业模式以及优秀的团队。

布局前景市场,深挖行业痛点,乐车邦的“兽性养成”

据公安部交管局统计,截至去年年底,我国汽车保有量高达2.17亿辆,同比增长11.85%。由数据可知,我国每年新增汽车超2000万辆,保有量增长高于10%,加上原有的2亿多辆汽车需要后服务,我国汽车后服务市场每年都保持超20%的增长,潜力巨大。市场的诱惑,吸引无数零售商及电商企业加入汽车消费大军,瞄准汽车后市场,抢占市场份额,然而他们大部分选择了非4S店赛道,围攻4S店。

但实际上,4S店占了养车市场近70%的市场份额,贡献着高达87%的营收。乐车邦判断在未来10年,4S店仍然将是汽车后服务市场的主战场,这个大趋势不会改变。

如何攻入庞大复杂、BAT都望而却步的4S店体系?

乐车邦的模式堪称“巧”,它直击4S店养车过程中存在的慢、等、贵等用户痛点,以O2O模式切入,其凭借着强悍的线下资源整合能力与线上对资源的高效分配能力,用 “忙时”与“闲时”的价格区分降低4S店保养门槛,高效引流,有效盘活4S店闲置资源,为4S店互联网转型插上更轻捷、高效的翅膀。基于此,乐车邦迅速整合4S店服务和其他用车服务,成功打造了一个4S店养车折扣平台。

在以电商模式切入市场之后,乐车邦顺势推出了B2B供应链业务模块和4S店托管业务,全面赋能4S体系。在“供应链赋能”服务下,乐车邦帮助4S店大幅降低零部件采购成本,并通过自身具备的互联网技术、运营、物流供应链等优势,帮助4S店快速消化库存压力、实现创收。此外,通过兼并人和岛,乐车邦坐实行业最大的4S店托管服务平台优势,帮助更多中小型4S店经销商集团有效解决资金、人才、信息化等问题,实现了新零售转型。

短短三年间,乐车邦完成了电商板块、供应链板块、4S店托管板块的布局,而三大业务板块相辅相成,前端电商板块流量输出、中间环节供应链板块成本压缩、终端托管模式管理赋能,三大齿轮高效推动4S店向新零售转型,并使闭环越滚越大,越来越灵活高效。

目前,乐车邦开通了67个城市,在其生态圈中拥有不下1400万用户和4500家4S店,托管的4S店有140家,且与80个汽车品牌有合作关系。据了解,乐车邦计划今年开通城市数量达到120个,与之进行合作的4S店要达到6000家,托管的4S店要达到250家。

随着乐车邦合作4S店和托管4S店的不断增多以及三大业务之间的拉动,意味着乐车邦完全可以把汽车流通领域的所有业务线都搬到线上。基于庞大的4S店体系,整车业务、二手车、金融、保险这些衍生业务都能在这个生态圈中实现更互联网化的玩法,乐车邦模式的想象空间巨大。

最后一点,也就是团队的重要性。乐车邦的管理团队是唯一的一支既有汽车基因又有互联网基因的组合。乐车邦创始人兼CEO林金文来自原长久汽车CEO,是汽车行业成长最快的人才,对行业有深刻的洞察和优秀的管理经验。此外,其核心管理团队是由来自多家汽车相关企业CEO组成,阵容不可谓不强大;而其技术团队与市场团队多数来源于携程等大型互联网公司,熟悉互联网运作;商务团队多数来自4S店总经理,对汽车行业有足够的认识。基于此,乐车邦团队被不少业界人士称为“汽车后市场互联网界最专业的团队”。

如今,互联网细分领域行业领军者如美团点评、360、滴滴等,他们都是在种子轮、天使轮便获得了红杉中国等行业顶级创投机构的投资。投资者慧眼识珠,有诸多顶级资本加持的乐车邦会不会是下一个超级独角兽?让我们拭目以待。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

2018-03-26

随着人们生活质量的不断改善,在交通工具上,人们现在买车容易,换车也容易,在此基础上,汽车越发的多了,私家车也越来越多了。根据中国公安部在1月15日公布的统计数据可知,截至2017年年底,我国的机动车保有量为3.1亿台、其中汽车保有量则有2.17亿辆。而庞大的汽车保有量也就意味着其背后有巨大的养车市场。

随着汽车保有量的不断增加以及汽车更换率的不断提升,养车这一市场规模正在不断扩大。根据第三方市场研究咨询公司相关数据可知,中国的汽车后市场规模将不下一万亿元,而到了2021年,汽车后市场将继续发力,市场规模预计将达到1.65亿元人民币。

汽车保有量增加,传统汽车后市场现疲态

据了解,我国有49个城市的汽车保有量保持在100万以上,拥有200万以上汽车保有量的城市为19个,拥有300万辆以上汽车保有量的城市有6个,且这一数据还在不断增加。从这些不断增加的数据中可以知道,汽车后市场发展空间巨大。

根据2017年相关数据可知,截至到2016年年底,中国约有62万家汽车维修厂,对汽车的年维修量达到了5.3亿辆,年产值规模超过了6000亿元。基于这庞大的汽车后市场规模以及带来的巨大效益,出现了越来越多的相关厂商,无论是维修厂、4S店还是路边养车厂都得到了快速的发展。

但随着市场对汽车后服务需求的多样化发展,这些具有线下传统性质的汽车后市场企业难以应对市场的多变性,还逐渐出现许多难以解决的问题。

一来,在汽车后市场行业中,企业间存在的形式极为分散,有夫妻档、路边摊等各种形式。而由于企业多为个体经营,这就使得汽车后市场整体不规范,个体间存在较大的差异,没有严格的服务体系,给消费者带来了不良的消费体验。

二来,在汽车后市场的传统门店中,由于其在价格以及产品流程上都不具备公开透明性,极易让消费者产生不信任感,不利于企业用户规模的扩展。再者,汽车后市场领域中,汽车配件生产渠道错综复杂,产品供应链过长,极易导致企业产品服务价格过高、市场难以把控的情况。

此外,在汽车后市场中,行业垄断降低了消费者的消费体验。由于原厂配件、养车协议等因素,导致汽车后市场基本被相关汽车厂商所垄断,缩小了消费者的选择范围,导致行业发展逐渐呈现出良莠不齐的市场现状。其中,最备受消费者诟病的要数4S店了,价格高昂不说,对汽车零配件还具有强制性。

随着汽车创新品牌的不断出现以及人们消费观念不断升级,汽车后市场上传统线下门店运营模式在面对消费者日益多样化需求时已经逐渐呈现出力不从心之势。在愈加发达的时代,传统线下门店在高速发展的汽车后市场上有些跟不上发展步伐,问题逐渐暴露。

传统汽车后市场运营模式最让人不满的就是效率低下,究其原因主要是行业内没有巨头出现,企业多为散体,缺乏统一的标准来对此进行规范,这种情况下,在汽车后市场上极易出现胡乱定价、服务质量良莠不齐等问题。再者,如今汽车后市场保有结构逐渐呈现出老化趋势、整体消费市场升级、加之政策对线上汽车后市场的推动,使得汽车后市场有了一条新的发展道路。

汽车后市场诟病多,O2O模式来助阵

2015年,在汽车后市场上曾发生过一件大事,央视在“3.15”晚会上指出在4S店中存在欺诈消费者等问题,且欺诈率已经高达73%。在汽车后市场中,这些谋取暴利的现象已经是市场常态。而这种现象之所以出现,主要还是因为行业巨头对产品的纵向垄断。其实,这种现象早已经出现,2015年的披露不过是积久成多之后的一次爆发而已。在此之前,汽车后市场有过一次重大变化。

2011年可以说是汽车后市场的一个转折时间点,在这一年里,互联网养车运营模式正式进入汽车后市场领域。由于传统的汽车后市场企业已经难以满足不断变化的市场需求,在此情况下,需要一种新的运营模式来打破僵局,由此出现了互联网+汽车后市场模式。互联网+汽车后市场应用的出现已经成为一种时代发展的必然趋势。

来自罗兰贝格管理咨询(Roland Berger)发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》调查研究数据显示,2011到2016年的这段时间里,中国的汽车零配件市场得到了很好的发展,增长速度快,其CAGR(复合增长率)达到了20%,预计在2022年,市场规模将高于8000亿元人民币,整个汽车后市场规模将突破10000万亿元。国内汽车后市场规模之所以有如此快的发展,与互联网的入局有着莫大的关系。

在万亿级别市场吸引下,线上汽车后市场企业开始野蛮生长。这些平台的出现与加入,在一定程度上解决了汽车后市场线下门店的信息不对称等问题。还加快了汽车后市场的发展速度,进一步推动了汽车后市场向统一标准化、专业化发展。

近来,京东、阿里、国美等电商界的巨头在汽车后市场领域都有所布局。此外,还有不少汽车后市场相关企业获得了融资,在2017年,就有不下34起融资事件,而融资金额更是超过了50亿元人民币,汽车后市场呈现出一片欣欣向荣之势。

就目前来看,互联网+汽车后市场这一运营模式的出现,或将给传统线下门店带来冲击,不少企业家认为其具有颠覆传统市场的能力。然而,随着资本的进入,汽车后市场新开辟的另一条道路真能一本万利吗?

创新模式下,互联网+汽车后市场痛点依旧

如今,汽车后市场仍旧处于不断上升的态势,且自今年开始,汽车后市场将逐渐向成熟阶段迈进。虽说互联网养车模式的启用极大地弥补了传统汽车后市场运营中存在的问题,但其在发展中也出现了一些新的问题。

问题一,线上汽车后市场平台缺乏服务体系。互联网+汽车后市场模式虽说在一定程度上减少了沟通成本,但与线下门店服务不同的是,在汽车维修保养方面,线上汽车后市场平台难以保证上门服务在技术与质量上能达到专业性要求,导致消费者不信任,对企业口碑产生不良影响。

问题二,O2O平台要想与传统汽车后市场门店抢夺市场,补贴是最为快速的方法,但平台实施补贴战略就意味着“烧钱”模式的开启。然而,通过大幅“烧钱”得来的用户对平台没有感情,企业若是停止补贴行为,则难以维持用户现有规模,持续烧钱行为只会加速企业死亡。像是推出了“一元系列”补贴政策的“智富惠”,还有诸葛修车网、博湃养车和车蚂蚁等入局者就是因为无休止的补贴战略,最终导致资金链断裂,逐渐退出市场。

问题三,线上汽车后市场企业在市场上的销售比重严重失衡。据悉,国外的汽车后市场在配件、制造商、零售、服务中的占比分别是39%,21%,7%,33%;而我国在配件、制造商、零售中所占的比重则是37%,43%,8%,其中服务只占了12%。与国外较为成熟的市场相比,我国汽车后市场中各个业务间发展不平衡,特别是在用户愈加关注的服务这一业务上。

总之,随着互联网的普及,线上汽车后市场的出现是时代发展的必然。然而,其目前仍旧存在服务体系不足、烧钱过度等问题。虽说如此,但没有什么事物一出现就是“完美”的,线上汽车后市场平台要想逐渐提高其在市场中的地位,还有一段路程要走。

砥砺前行,互联网新模式如何完成颠覆?

据悉,在发达国家的汽车产业链中,汽车后市场占比已经达到了五到六成,而我国才仅有一成。而今,要想提高汽车后市场在汽车产业链上的占比、扩大市场规模,就要对我国的汽车后市场来个“大改造”。

首先,对于线上汽车后市场企业来说,实施补贴政策在短期内虽然可以为平台带来大量的用户,但其劣势也显而易见:平台用户缺少粘性。因此,线上汽车后市场要想获得忠实用户,还需调整平台补贴战略,找准自身定位,通过走垂直化路线、打造高品质品牌来吸引更多消费者的注意,为企业口碑建设打好基础。

其次,在汽车维修厂中,最为让企业头痛的问题之一就是“人才”的缺失。而汽车后市场种类繁杂,包括维修、养车、零配件等多个业务,这意味着企业需要大量不同业务的专业人才来保障企业高质量的运营。再者,无论是抓紧培养相关的技术人才、提高专业性、拉开企业间距还是完善服务体系,都是为满足市场多样化需求所应该具备的。

最后,扩张服务品类范围,以此来提升企业盈利额。相关资料显示,在我国的汽车后市场零售额中,服务只占到了12%。而随着消费者对产品消费服务的愈加重视,在线上汽车后市场上,加强产品消费服务体验、对服务品类进行扩展,可以提升消费者的消费体验,为消费者带来更加全面的产品服务,提高企业营收入。

就目前汽车后市场而言,由于互联网+汽车后市场这一形式还存在服务不足、对资金过度依赖等问题,所以传统门店的存在还是有必要的。且由于在汽车后市场的传统门店中还存在服务效率低下、收费高、市场繁杂等问题,所以在短期内传统线下门店与线上两种共存成为当前社会所需。但不排除未来,线上汽车后市场颠覆传统线下汽车后市场的可能性。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

2018-02-19

1月8日,滴滴出行宣布小桔车服杭州旗舰店正式开业,意味着现阶段网约车行业市场份额第一的企业,正式杀入汽车后市场。不久前京东也正式对外宣布完成收购“淘汽档口”公司,意欲打造国内首个汽车后市场全产业链一体化平台。而此前,阿里、腾讯都已经陆续入场,可以看出,这一大批互联网企业进军汽车后市场让行业迎来了新一轮的资本热潮,意欲在这个没有龙头的万亿市场一决高下。

然而汽车后市场在此之前,刚刚经历一大场倒闭潮。一大批汽车后市场创业公司面临发展困境,甚至倒闭、贱卖。其中最令人熟知的就是一度估值达到6亿美元的博湃养车,在2016年4月宣布倒闭。

经过一轮洗牌过后,汽车后市场在资本的助推下再次起航,迎来它的黄金发展期,各细分领域的独角兽公司也将浮出水面。那么我们一起回顾一下这场轰轰烈烈的倒闭“运动”,为新的汽车后市场创业公司排除一些雷区。

简单互联网思维改革汽车后市场是个伪命题

由于汽车后市场发展速度较快,行业的痛点并没有得到根本解决。随着互联网发展而成立的新创企业,由于数量众多、扩张迅速且分布较散。并且资本的疯狂涌入,让汽车后市场也陷入烧快钱的状态。然而,伴随资本寒冬而来的,是创业公司的纷纷倒闭,持续的烧钱和投资人观望的态度让他们难以为继,很多公司甚至上线不到半年就面临猝死。

一方面,疯狂烧钱模式行不通。这在博湃养车、诸葛养车网等汽车养护平台身上都有所体现。比如博湃养车,一边不检验模式就迅速铺开模式,在B轮融资后两三个月就开始推广 “百城万人”计划,并重金开设线下体验店。一边开启1元“贴钱模式”的“车检”补贴大战,那时候烧钱补贴用户在洗车、维保领域最为普遍。最早在洗车领域掀起价格战的是养车点点,宣布投入1亿发起“1元洗车”。随后,车点点、易洗车、车蚂蚁等相继跟进,在2015年3、4月份达到顶峰。

补贴花样也在不断翻新,“0元洗车”“全年免费洗车神器”“免费洗车就送豪礼”等轮番上演。但是如此大阵仗的烧钱大战这意味着每获得一个新客户都是沉重的负担,以至于形成抢用户就要高额补贴,再抢再高的恶性循环,最终将融资耗尽而不得不选择项目终止或倒闭。

同时高举烧钱战术的还有诸葛修车,诸葛修车借助资本的疯狂追捧,依靠刷单、数据造假等形式其营业额从1亿元到2亿元仅用了39天,从3亿元到4亿元仅用了15天。月均增长速度甚至高达233%。这种超常规的发展,在其上市半年后因资不抵债被“ST”而最终显露原形。

极度的扩张和烧钱补贴让这类一度估值极高的“准独角兽”的资金链迅速断裂,失去造血功能,致使不到一年便以倒闭告终。博湃的倒下、诸葛修车的关闭也给汽车后市场创投企业提了醒。违背商业逻辑的快速扩张很难形成马太效应,而依靠补贴也很难“烧出”成功的企业。

另一方面,车后市场是一个重线下的行业,简单的互联网思维难以回归到服务好用户的本质。

易观智库的数据显示,在上一波汽车后市场创业中,上门服务模式是发展最快的细分模式,全年有一半投融资项目为上门服务模式,数百家创业型企业涌入。不过经过一年多的市场验证,上门服务投融资占比就已经降到12.6%。

上门洗车服务平台车8网停止服务,距其创立仅仅四个月。在此之前,智富惠、云洗车、嘀嗒洗车等O2O项目相继低调关张。除了上门洗车业务,汽车后市场其他项目的日子也不太好过。卡塔养车近日关闭了上门保养业务,电子商务平台“2号车库”,提供汽车配件、保养服务的“人人爱车网”,车联网服务系统“拍普”,以及提供附近加油站、停车场信息查找的“畅行”都相继关停。直到把钱烧完,他们都未能验证出一个趋势。

可以看出简单粗暴的上门模式不适用于汽车维修行业。也就是说,洗车或者汽车后市场汽车保养确实需求很大,但这些用户不具备黏性,一方面这些服务没有抓住客户“痛点”,不具备自身壁垒和专业性很难留住客户。另一方面,这些服务太过单一,形成产业链的消费场景带入性不强,用户没有停留在这个消费场景里,模式太轻也难以取得消费者大笔消费的信任。

汽车售后是一个重服务体验的行业,互联网只是一个入口,并不能改造整个行业。消费者可以通过网上买车、选车,但是要洗车、修车、汽车美容养护就必须到线下门店去,通过门店来完善服务,再通过打通线上来完善服务链条。

万亿级的汽车后市场正在开启,吸引着越来越多的企业和资本进入,整个市场竞争越演越烈,可以看到问题也越来越突出。

其一、车后市场还很不成熟。一来,缺乏从国家、行业到企业的统一规范和评定标准,汽车后市场服务质量参次不齐,无行业标准,更无具体的实施细则和流程标准,导致行业发展混乱。二来,中国车主对产品和服务识别能力差,服务标准化体系又不健全,消费者又无法对为其提供产品和服务的门店进行有效甄别。

其二,互联网思维切入的汽车后服务市场完全没理解服务内涵。汽车后市场是个以服务为导向的市场,它最终的服务对象是以个体为单位的车主,所以汽车后市场究其本质核心就是服务,其价值体现也是服务,最终的服务对象车主的满意度和忠诚度都由服务的好坏来决定,而不是单纯的聚集用户或者平台。

其三,车后市场专业人才缺失。汽车后市场纷繁负杂,品类众多,加之近两年发展速度过快,从而导致人才大量缺乏,真正能把市场标准化和规范化运营的高级专业人才更是少之又少。随着市场的快速发展,客户服务需求的变化和升级,终端门店也在优胜略汰不断成长,竞争越来越激烈,转型升级迫在眉睫。

汽车后市场虽然存在这样那样的问题,但仍是朝阳产业,正是这些市场问题和市场空白给巨头整合市场和创业者创新更多模式的机会。

去伪存真 轻模式型企业正在向线下实体靠拢

专业化差异化服务和优质产品永远是创业的核心内容,互联网汽车养护平台很多都是换汤不换药的创新,汽车后市场不同于衣食之类的快销品,过多的从服务站获得经营利益,让业态涉及的安全因素被弱化。因此,让线下专业服务站、平台和消费者有机的结合在一起,是抓住机遇,实现利益共赢的新玩家。

途虎养车网、汽车超人等为代表的维修保养服务O2O+汽车配件用品B2C

途虎养车网在2016年上半年与多家汽车配件用品生产商达成战略合作,也均在供应链服务上进行了大量投资,形成汽配产品的直接供应,一方面能够大幅度减少中间的经销环节,降低产品销售价格,另一方面也能对产品品质和正品度做到较高的保证。

维修保养服务O2O+汽车配件用品B2C平台的业务范围基本涵盖了产业链中汽车配件用品生产之后的所有业务,即仓储、销售、物流、服务等。消费者可以直接在平台选择汽车配件用品和维修保养服务以及线下服务门店,前往线下门店完成最终的维保服务。

这类平台基本上可以提供汽车维修保养方面的一站式服务。由于较为完整的产业链布局,未来有望通过更多增值服务获取收益,增加赢利来源。

车享家、好快省、有壹手等为代表的维修保养服务O2O+品牌自营连锁

车享家线下连锁实体店以“后市场服务”为主,承接包括二手车、新车等在内的车享网线下服务。相比其他维修保养服务O2O平台而言,拥有自营的线下服务网络可以保证各门店服务、管理等的标准化,给用户带来一致的服务体验。

自建线下网络使其商业模式更重,对专业人才和资金实力要求较高,使在区域扩张过程中难度较大。因此,相对而言,整车厂及具有一定规模的连锁维修保养门店、经销商等大型传统汽车后市场企业更有优势。

典典养车等为代表的维修保养服务O2O+品牌特许加盟连锁

2016年初,典典养车发布直控加盟计划,整合线下连锁门店,规范线下服务标准和服务质量。典典养车采取标准化方式与门店合作,希望能够控制服务质量,通过对线下服务门店进行特许认证,以加盟形式完成对线下服务门店的布局。平台将线下门店位置、服务明细、产品价格等信息进行线上展示,当车主消费者产生汽车维修保养需求时,可以按照服务价格、地理位置、门店评价等因素自主筛选出满足自身需求的维修保养门店。

维修保养服务O2O+品牌特许加盟连锁平台的优势在于模式轻、复制快,通过加盟合作的方式引进商户,能够在各个城市快速复制扩张线上,维修保养服务O2O+品牌特许加盟连锁商业模式对门店采用标准化的价格体系和统一的门店管理标准,能够带来良好的服务体验。

不仅如此,汽车后市场还没有行业龙头出现,现在的的不完善代表着巨大的创业空间,让行业走向标准化、规范化以及高效化。

未来的创业机会仍然很多

充分的发挥服务站的纽带作用,将平台的利益与服务站的利益绑定在一起,为服务站创造更多的营收,调动线下服务门店的专业功能性是汽车后市场的一个突破点,因此未来也将有更多的创业机会从此辐射出去。

1、打造上下游供应链体系。一大批在行业内具有综合服务能力的传统机构,正在转变为区域运营服务商或汽车用品和配件的配送心中或区域中转库,利用互联网思维和平台建设,既能够让上游资源拓展市场又能提升对下游的管理、服务和培训,真正打造出去除层层流传环节的供应链,各大地区的区域霸主将逐步显露。

2、以修理行业提供汽车配件大数据的云端平台服务,立足实体网络布局,结合电商功能性、效率性于一体,打造渠道销售+服务的综合性供应链平台。将车主快速收拢的同时也更容易对接保险、金融以及其他拥有大客户、大数据类型的优质资源,包括互联网平台的资源。

3、线上线下融合发展。电商平台将会与线下优质服务区域运营商合作,形成“商品+服务”的模式,即“车型数据库+故障诊断+适配搜索+标准流程+系统服务”的多功能互联网平台和系统平台也将为更多的被线下终端门店所接受和使用,融合仍然是主要方向。

4、车联网生态体系将逐步建立。随着车联网日趋完善、车载大屏人机对话技术的完善以及区域化运营解决方案的逐步成熟,智能汽车和智慧汽车的汽车后市场可能性极高。大数据、供应链、会员、营销的进一步整合为车主提供一站式汽车生活提供了方便。主机厂借助车载电脑和传感器,可以预先远程判断故障,未来将大大降低非正常故障的发生率,以养代修成为趋势。

5、汽车后市场的人才培训机构。汽车后市场终端门店的人才缺口较大,人才流动性也非常强,未来培训人才将成为市场的重要部分,因此专业汽车美容、汽车维修、汽车保养、服务顾问等专项人才培训将通过线上和线下结合的模式形成长效和短期培训相结合的机制,以满足不同门店的多种需求。

2017年对于后市场是个极具挑战的一年,在经过O2O的洗牌及综合性互联模式的转型后,将引来一次创业潮流的来袭的“散发”期,从实体转型至线上“散发”到互联平台联合、并购线下实体,即将形成“形式多样化、平台联合化、消费逐渐透明化”的后市场形态圈。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110

2018-01-16

2017年的汽车后市场可谓是冰火两重天,上半年资本寒冬持续,行业几乎没有融资新闻,下半年苏宁、京东等互联网巨头动作频频,市场重现热火朝天。冰火的洗礼,让玩家们备受煎熬,许多企业不堪重负,纷纷倒下,但也不乏一些企业愈战愈勇。

成立仅2年多的乐车邦就是其中一家,不仅是2017年为数不多拿到融资的,也是这一年一路持续领跑的企业,在4S店赛道里独占鳌头。不论是赛道选择、切入模式,还是运营战略亦或是生态闭环的建设,乐车邦都拥有自己的独特打法,这是其获得资本和市场青睐的重要原因。

赛道选择独具一格

首先,在赛道选择上,乐车邦就别具一格,没有跟风涌入围攻4S店的阵营,而是一头扎入孤立无援的4S店领域深耕。

多年以来,在传统的品牌授权体制下,以各品牌为主体的4S店在传统汽车消费市场,形成一定程度的垄断和僵化。同时,互联网概念和政策红利的刺激,使更多的零售商及电商企业,加入汽车消费大军,抢占市场份额,4S店似乎危机四伏。但实际上,过去几年,声称要打倒4S店模式的新车电商、售后电商等几乎都失败了。乐车邦创始人兼CEO林金文认为,“中国未来5至10年,用户消费的重点还是在4S店,4S店的主导地位不会变。”

参考美国市场,经过近百年的迭代洗礼,无论是新车、二手车、汽车金融销售的主要场景仍发生在4S店。即便迎来电动车时代,主流传统汽车公司凭借技术和资源的优势积累,仍会在市场中占有绝对主导地位,而其在全球铺设的4S店体系也会在未来继续发挥重大作用。此外,从国内竞争状况来看,4S店仍占据绝对市场份额,并与汽服连锁共同不断侵蚀路边店及修理厂的生意,保持微幅增长,短时间内难以被撼动。

由于4S店系统一直以来都处于复杂、封闭的状态,真正能攻入的外围力量少之又少。凭借团队在4S店体系数十年的经验积淀,乐车邦是目前市场唯一成功切入并成为领跑者的公司,其强大的互联网基因和独特的商业模式正逐步盘活庞大、僵化的4S店体系。

切入模式自成一体

选对赛道后,以何种姿势起跑也是影响整个赛程的要素之一。乐车邦将4S店在线保养作为汽车后市场的最佳切入点,十分明智。

汽车后市场是市场上为数不多能看见清晰成长前景的板块,拥有数亿的产业规模、可观的成长速度。据易观数据显示,2017年汽车后市场规模达到1.06万亿元(不含汽车金融),与上一年相比增长了13.4%,预计2018年市场规模将达到1.157万亿元,2019年将突破1.2万亿元。截至2016年底,我国汽车后市场电商化渗透率仅为16%,不过较同年一季度末的渗透率却上升了32.64%,增长较为迅速。在这个万亿蛋糕上,汽车后市场的“线上化”可谓天地广阔,大有作为。

同时,4S店维修保养的毛利十分可观,目前国内70%用户进行维修保养仍然首选4S店。4S店用户流失的原因无外乎价格虚高、等待时间长、服务不透明等等。只要解决这些痛点,4S店从路边店手里抢回客户就十分容易。

乐车邦看到了机会。4S店通常有闲时和忙时之分,在忙时,用户通常排队时间较长,且由于资源的短缺,服务并不能得到充分保障;而在闲时,4S店的资源又不能得到最充分的利用。乐车邦通过整合4S店的闲忙资源,不仅进一步优化4S店资产,更为用户争取到低至5折的优惠价格。同时,利用互联网技术,帮助用户实现线上预约,到店即修;利用大数据,提供智能保养手册,让用户对保养项目和费用一目了然。

超低价格、高品质的4S店服务成为用户买单的最大动力,乐车邦借4S店在线维修保养业务快速积累用户,不到一年就做到了细分市场的第一。目前,乐车邦线上注册用户已经达到1400万。同时,去4S店保养的用户相对优质、消费能力高,为其他业务的开展夯实了基础。

运营战略步步为营

乐车邦通过自己的价格优势,将竞争转化成流量,实现了双赢。

乐车邦和4S店之间的合作关系,简单来说,就是乐车邦为4S店带来流量,4S店给予乐车邦更大的优惠。但作为一个成立时间不长的汽车电商平台,林金文深知与市场上那些自带大流量的互联网平台相比,乐车邦并不占优势。乐车邦主要的优势,是团队深耕4S店领域多年,更了解4S店,能够获得相比竞争对手更大的价格优惠。

基于这一价格优势,林金文率领团队与大流量平台进行谈判,用比竞争对手更低的价格作为交换,获取这些平台的流量入口,从而将原本可能形成的竞争关系转变为合作共赢的关系。目前,已有175家互联网流量平台与乐车邦达成了合作,为其提供流量入口。合作对象包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、五大银行等。

因此,在传统互联网公司还在靠惯常的营销打法,即依靠广告、补贴赚取流量的时候,乐车邦反而停掉了广告和补贴。在乐车邦之后的发展历程中,这种站在流量巨人的肩膀上免费获取流量的方式,其优越性得到了无数次的印证。依靠这一开创性的模式,乐车邦在经历几轮资本寒冬和O2O寒冬之后,依然保存着较强的实力。

生态闭环水到渠成

林金文将乐车邦定位为“一家O2O汽车交易公司,一个线上和线下要做成闭环的公司”。对于这一定位,乐车邦在2017年实现了大跨步跃进。过去两年多,乐车邦将线下的维修保养服务成功搬到了线上,业务开通城市达 48个,合作4S店达4000家,成为4S店领域规模最大的电商平台。而在2017年5月拿到B轮融资后,乐车邦进一步拓展业务,开始搭建B2B零部件交易平台,并开启了4S店托管业务。

通过与4S店合作,乐车邦发现4S店将在汽车保养这块获得的收入的55%左右用于零部件采购,其中有20%左右是外采,但外采这部分单一4S店在采购价格上不占优势。基于集合4000家4S店的规模优势,乐车邦可以从上游拿到更具竞争力的价格给4S店。据了解,半年时间,乐车邦B2B零部件交易平台已完成机油品类的布局,目前主要合作品牌包括嘉实多、美孚和道达尔等国际大牌。

乐车邦在2017年另一个业务布局是4S店托管。对于4S店托管业务,这是乐车邦结合自身优势尝试的另一种可能。所谓的4S店托管,就是经销商将整个4S店的管理权交给乐车邦,而乐车邦则在管理、资金、人才、采购成本等方面对4S店进行全面掌管和进一步升级。这对于4S店特别是小型4S店而言,将是一个提升竞争力的有力模式。另一方面,对于乐车邦而言,随着托管门店的增加,其在整合和打通线上线下资源方面将掌握更多主动权,可以更加自由地探索更多创新玩法,为消费者提供更为优质、高性价比的服务。

《中国汽车品牌满意度调查》报告显示,2017年80%以上的汽车经销商面临资金短缺、经营困难的压力,43%的经销商面临资金链断裂的生死考验。林金文曾给出一组数字:市面上的4S店有28300家,百强经销商经营的有6104家,百强末位经销商拥有大约12-13家店,101名以后基本低于10家店,但是真正有到10家店的又很少,多数店都是单店。

这些小型4S店,面对大集团时显然竞争力不足,没有完善的经营管理体系、无法雇佣最顶尖的团队、没有足够的资金建立信息系统。面对未来,也许将被并购,也许将被淘汰。乐车邦将担当的角色正是赋能中小型4S店的超级平台,超前开启了协同网络的多赢模式,而这将是未来五年中,最有可能领先的商业模式。

回顾乐车邦的发展历程,乐车邦的成功绝非偶然。在这背后,是乐车邦对汽车后市场的深入洞察,对于4S店体系的深刻理解,也是对于赛道的精准选择。而更为重要的,是乐车邦始终以用户需求为导向,将提升用户体验视为自身业务发展的核心。

2017-10-02

福特公司创始人亨利.福特曾说:不创新,就灭亡。在市场竞争激烈、产品生命周期短、技术突飞猛进的汽车后市场同样,不创新,就会灭亡。

2016年,中国汽车销量达2800万辆,二手车交易量首次突破1000万辆,双双创出新高。目前国内汽车保有量接近2亿,平均车龄3~4年,这意味着大量汽车即将脱保流向汽车后市场,未来的几年汽配零售和维修保养后市场必然迎来井喷,这也为汽配的电商化留下巨大的发展空间。

眼见汽车后市场前景广阔、有利可图,大量汽配B2B电商平台随之兴起,并持续受到资本关注。托比网发布的《中国汽配B2B行业发展报告(2016)》显示,目前,以B2B模式切入汽车行业的企业中有40家获得了资本投资机构不同轮次的投入。然而,汽配电商虽然是个好行业,但是大部分汽配电商创业者却亏得血本无归,稍好些的也就分点残羹冷炙,汽配电商创业者之路荆棘满布。

汽配电商这块硬骨头有多难啃?

众所周知,自国家推行“互联网+”政策以来,旅游、医疗、服装、饮食等多个传统行业都抓住了这个机会,获得了飞跃性发展,汽车配件行业也逐渐向互联网靠拢。但是,与其他传统行业相比,汽配的电商之路更为坎坷。

首先,汽配电商缺乏专业的数据系统。汽配电商与传统电商所卖的衣服、鞋子等高消耗品类不同,汽车配件的需求频率较低,为了在低需求的情况下提高盈利,大多数汽配电商的解决办法都是提供更齐全的配件品类,依靠产品矩阵来吸引更多的消费者,这就意味着他们要面临线上线下数据匹配的问题。每款车都有上万个零件,如果单纯去用产品名称、产品参数去匹配具体的适用车型表,即便能匹配对也要花费大量时间,这也容易造成售错率高企,从而影响用户购买体验。

其次,用户没有自行网购汽配的必要。根据《中国汽车后市场自营养护型电商行业白皮书》的数据,2016年汽车后市场互联网渗透率仅为15.5%。消费者即便是在B2C平台上买到了合适的零件,也几乎都没有能力自行装配,必须得借助线下的汽修厂完成。而如果消费者坚持自带配件去维修,一旦出了问题责任很难判定,不如直接在维修门店购买更为方便。

此外,汽配流通领域存在一定的特殊性。在汽配供应领域,真正将仓储、搬运、商户服务、信用建设集为一体的领域少之又少。一方面,全车件、事故件和维修件更换频次较低、库存周转慢、资金占用时间长,不适合运送。另一方面,集交易、物流、结算为一体的一站式汽配综合服务还有待完善。

最后,品牌宣传渠道受限制。汽配电商市场流传着一句话:想花钱砸广告,都找不到合适的渠道。广告投放问题背后,映射出来的是汽配行业信息链的不完整。因为宣传媒介不发达,导致汽配信息流通速度慢、不透明,进而导致企业陷入媒介缺失的恶性循环。

一直以来,垂直B2C电商在中国的生存都非常困难,一批又一批垂直B2C排着队倒下,汽配行业也不例外。这几年,接二连三的汽配公司因为商业模式存在弊端、资金链断裂等不同原因倒闭,行业内曾经风光无限的喜汽猫黯然离场,留下一封5000字的告别信;博湃养车以破产倒闭的方式暗淡收场,和汽配电商市场说了再见;还有悄悄关停的麦轮胎……汽配电商是一块不好啃的硬骨头。

喜汽猫:一封5000字的告别信

喜汽猫最初是做车品交易的第三方平台,直接对接品牌厂商和门店。而后开始专注于搭建自营的零配件平台,向汽车修理门店出售原厂配件。2015年3月喜汽猫上线,到2016年1月15日关闭网站服务器,短短不到一年的时间,汽配电商喜汽猫平台悲情离场。

传统的汽车品牌配件是以分级代理作为主销售流通渠道,这些代理体系互相搭建,形成了一条销售产业链。但是代理级别越多就越容易人为推高产品成本,也极易给假冒伪劣商品可乘之机。因此,很多汽配公司都是怀着 “去中间化”减少流通成本的目的建立了汽配电商。喜汽猫的模式,同样是以电商平台介入零部件市场,创新供应链,减少中间环节,为汽修机构和车主提供质优价廉的配件及服务。

但是,汽车后市场“去中间化”谈何容易。一方面,汽配行业“去中间化”需要大量资金、技术等多项服务的配套提升。以电商平台卖轮胎为例,电商虽然可以直接将轮胎卖给车主,但是安装服务永远都绕不开,绕来绕去最终还是要落地轮胎店。另一方面,汽配电商还在起步阶段,物流和数据体系均不健全,而没有数据库和供应链体系的支撑,纯互联网玩法几乎不可能实现盈利。

此外,喜汽猫团队从2006年进入汽车后市场开始就意图通过捷径来解决产品、技术、管理、金融等方面的核心问题,所以他们选择从一家汽配零售店,转变成自营的B2B平台。在这个过程中,喜汽猫没能构建出匹配电商模式的团队,难以盈利的平台模式最终影响了喜汽猫的规模化扩张进程。

整体来看,喜汽猫犯下的错误是在模式构建上缺乏深思熟虑,而压垮喜汽猫的“最后一根稻草”,是在模糊的运营模式上盲目前行,最终花光所有积蓄,资金链断裂后的喜汽猫只能告别这个舞台。

博湃养车:认识这么久,第一次说再见

成也萧何败萧何,风险投资成就了博湃养车,而资金不足也成为其破产的罪魁祸首。2015年,全球股灾造成资本市场的寒冬,进一步冷却了汽车后服务市场的火热,博湃养车正是这一年因资金链断裂而宣告业务的全面停止。

在此之前,博湃养车依靠京东易车1800万美元B轮融资成功估值6亿美元,他们计划2016年年底覆盖100个城市,招聘1万名技师。本以为可以通过烧钱扩张实现品牌推广、吸引用户,最终成长为汽配领域的独角兽,然而事与愿违,由于补贴烧钱过猛加上资本寒潮来临时C轮融资无法按时到位,博湃养车最终一次定生死。

其实,在整个汽车后服务市场都不景气的时候,博湃养车也曾为节省成本,采取收缩战略,暂时取消部分城市的服务。但一切都已经来不及了,依靠融资铺开的市场盈利困难,覆水难收;而快速抢占的新市场也沦为企业新的负担,在没有占据足够市场份额的情况下,受制于资金链缺失、资源窘困等现状,澎湃养车最终在双重夹击下业务告停。

事实上,很多创业公司都是栽在了盲目扩张上。创业者砸大钱去做市场推广,往往容易对用户的真需求还是伪需求问题产生混淆,当营销策略停止之后,成本回收之路却道阻且长,创业者赔了夫人又折兵,落得两手空空。由此可见,汽配电商平台在发展过程中必须注意成本与盈利的平衡点,既要考虑资金筹措成本和风险,又要成本回收时间和长期价值回报,盲目扩张只会加速灭亡。

麦轮胎:悄悄退出汽配电商舞台

今年初,汽配电商市场又传来噩耗,轮胎电商“麦轮胎”公告不更新,运营停止,消费者无法通过电话联系到平台工作人员,种种迹象显示该平台已经倒闭。麦轮胎是一家专门从事轮胎销售与安装服务的网上轮胎超市,其销售商品多达近2000种,涵盖了目前市场上各类乘用车型所需的各档次轮胎。

麦轮胎曾在2015年6月底获得数千万人民币的A轮融资,数据显示,截止2015年10月,麦轮胎销售量已经超过30万条,销售额高达1.5亿。然而,麦轮胎最终还是因为廉价的“创新”和“不同”以夭折告终。

据业内人士透露,麦轮胎关停的主要原因是:拼钱服务过后没有形成商业化盈利模式。其实,基于轮胎市场价格透明、利润微薄的属性,多数轮胎电商平台都会为保持价格优势而不断打响价格战。2016年麦轮胎创始人杨泓泽就曾表示,麦轮胎就有不少拼钱服务。

麦轮胎采用线上电子商务平台与线下4S店免费安装服务相结合的经营模式,以比超汽配城的低价惠及广大车主。在麦轮胎网购买轮胎的客户,除了能享受到轮胎免费安装之外,还有更多超值的延伸服务,比如为更换轮胎的客户免费清洗轮毂、免费充氮气、免费洗车等等。而利用优惠政策吸引的用户粘性并不高,且轮胎产品的复购率低,种种原因最终造成麦轮胎的用户流失严重。

除此之外,轮胎行业进入寒冬也是拖垮麦轮胎的原因之一。经过几十年的发展,中国轮胎企业依靠信贷资本投资扩产、低水平重建扩张的传统发展模式,早已成为世界第一大轮胎生产国。但是,近几年我国部分轮胎企业刚扩大完产能,还远未进入盈利期,于是产品积压、资金断链、资不抵债等一系列行业现状最终宣告了轮胎业的寒冬到来。

宝剑锋从磨砺出,汽配电商前景可期

除了麦轮胎、博湃养车、喜汽猫等关停的汽配电商平台存在的产业毒瘤,产品质量参差不齐、缺乏统一服务标准等问题也是汽配市场发展的拦路虎。而利用互联网创新技术去降低交易成本、提高交易效率也是汽配电商新时代的福音。

一来,建立数据系统,打造高效率的优质服务供应链。汽配电商不应急于求成,而是要做好长期战斗的准备,当一个高质量的服务闭环成形时,汽配电商行业的未来发展将保有很大的想象空间。现在很多人在大谈后市场电商,谈供应链金融,但是目前汽配电商连EDI都没有普及,连GS1标准都没有,都是纸上谈兵。要想真正提高交易效率,还得寄希望于配件统一编码标准的落地。

二来,实现汽配电商本地化,降低物流和服务成本。更换轮胎是低频需求,而且毛利水平低,以销售配件为主的业务模式则成本高企。汽配电商本地化模式能帮助客户在线上选择和购买配件之后,到线上电商的线下合作维修店进行安装。这种线上购买线下安装的闭环模式现已得到验证,去掉物流配送既能降低配送和运营成本,又能优化用户体验,实现双赢。

整体来看,尽管汽配电商的发展曾遇到各种各样的考验,但汽配市场与互联网接轨是不可逆的。汽配电商平台的出现可以使交易变得透明规范、成本可控,一站式采购也必将切实提高采购效率。如今,汽车多项利好政策法规落地执行,全国居民人均可支配收入持续增长,80后、90后成为消费主力且网购的习惯已经形成,汽配电商市场将会迎来回暖的盈利期。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110

2017-08-12

近几年,我国汽车行业的发展可谓是风生水起。中国新车市场连续7年位于全球之首,汽车保有量已超过2亿。与此同时,我国汽车后市场的规模也在不断扩大,已在去年达到万亿。而今年上半年近20%的同比增幅,更是表现出了国内汽车后市场的蓬勃生机和巨大潜力。

而面对这么大块的香饽饽,早就有不少人动心。国内大名鼎鼎的汽车上市公司——上汽集团,就大力发展电商平台车享家,布局汽车后市场;本就以电商发家的巨头们更是坐不住,前有京东上线京东车管家,频频出手汽车后市场,后有阿里巴巴旗下车码头快速发展,结合电商狂欢节赚足关注度。不过目前也是一家欢喜一家愁,跨界巨头背后那些汽车后市场创业公司却大都昙花一现,他们虽然激起过浪花,最后却逃不开破产、转让的结局,纷纷惨淡收场,而目前整个市场也没有出现行业寡头。

反观美国汽车业最近30年的发展历程,早就形成了四足鼎立之势——AutoZone(AZO)、AdvancedAutoParts(AAP)、O’Reilly(ORLY)、GenuineParts(NAPA)四大汽配连锁服务品牌拥有1200亿美元市场中30%的份额。那么,中国汽车后市场的巨无霸迟迟没有出现的迹象,究竟原因何在?

多个平台折戟汽车后市场,经营理念不对是根本原因

成立于2014年4月的博湃养车,曾是国内养车O2O领域规模最大的创业公司,估值最高时达到6亿美元,然而公司成立仅仅两年,就因为资金链断裂宣布散伙。比博湃养车早两个月出现的诸葛修车网也没有好过多少,这家2015年末估值60亿的公司在今年1月以230万元的价格被收购。一家主营汽车保养,一家主营汽车修理,同样叱咤一时,也同样无法翻身。这背后的原因,从两家公司的经营理念上或可窥见端倪。

一、急于占领市场,没有做好成本控制,风光背后暗流涌动

博湃养车的创始人吉伟认为,传统4S店做的是守株待兔的事情,而拥有O2O理念的博湃养车要做的是上门服务。工作人员主动上门取车,一系列检测工作当场完成,其他需要大型工具辅助的项目,则由工作人员将车取至工作车间进行操作。吉伟意在用优质的服务吸引顾客,进而占领市场。

但是这样的服务方式大大增加了运营成本,用户的习惯也并没有养成。当意识到这个问题后,博湃开始主打利润较高的汽车钣喷业务,但由于这项业务过于低频,博湃依旧入不敷出,资金供给出现危机。

类似的情况也发生在诸葛修车网上。诸葛修车网是一家连接厂家、经销商、修理厂和车主四者的网站,由于它打破了汽车修理上下游间的隔阂,一时间得到了不少的青睐,但是问题也随之而来。

为了吸引商家入驻网站,诸葛修车网在补贴修理厂或服务站上投入了大量的资金,而商家上交的入驻费与此相比差了一大截。当资金不够支付补贴时,诸葛修车网的扩张便停滞不前。同时,诸葛修车网还要承担配送汽修配件的费用,这也是一笔不小的支出。当资金流动出现问题后,诸葛修车网就失去了往日的活力。

二者本意是想通过投入前期资金培养市场,当获得市场认可后再以此为资本向外寻求后期资金。诚然,他们占领市场的目的达到了,但是一个毫无盈利点可提,一个市场虚大没有实际意义,最终都栽在了自己的美好遐想里。

二、对自身能力预估错误,迅速扩张加剧资金问题

博湃养车上线仅三个月就成功获得千万级A轮融资,2014年底,博湃养车月订单量已过万,这个数据已经可以比肩四家4S店的保养量。看似美好的发展前景让博湃养车于2015年3月完成B轮1800万美元的融资,而此后半年内,博湃养车迅速扩张,在全国覆盖了22座城市,月订单量飙升至15万,吉伟更是提出“百城万人”计划,即2015年前覆盖30座城市,2016年底覆盖100座城市,拥有10000位专业技师作为员工。伴随着博湃养车超强的执行力,B轮融资结束后,这家公司估值一度高达近6亿美元。

所谓“祸兮福所倚”,在博湃疯狂扩张市场的时候,模式的弊端就暴露出来了。看起来大好的形式,其实是用钱活活砸出来的。B轮融资完成后,博湃养车推出1元洗车和免费检测的服务。这种优惠政策吸引了大量的消费者,但是无法盈利成了最大痛点,由于收费太低,每个上门保养的单子都要亏损100多元,这就带来了接单越多亏损越多的尴尬。况且上门保养需要大量人力资源,因此每月600多万薪酬支付无疑更是雪上加霜。于是博湃养车9月开始大规模裁员,之后又因为资金链断裂导致业务全面停止,吉伟的“百城万人”计划半路夭折。到了2015年底,博湃养车无法完成C轮融资。留下来的员工也不足十人。

而诸葛修车的创始人祁庆倒是不在迅速扩张的市场中迷失自我,他最初的目标就是覆盖所有品类的产品、大范围圈收汽车修理厂。资料显示,到2015年底,诸葛修车已经覆盖全国300多座城市,旗下合作的修理厂有215153家,除此之外还建立了216家服务站。但是诸葛修车2015年的财务报表却并不好看,亏损、负债这样的字眼让媒体开始唱衰诸葛修车,但祁庆却以“战略性亏损”的说法反击媒体。

显然,对于诸葛修车来说,这种战略是不成功的。2016年下半年,E轮融资失败的诸葛修车不得不向外借款以维持公司的运作,但是依然没有化解无钱可用的尴尬,员工薪资下降甚至被拖欠,公司高层离职,无计可施的祁庆最终只能将股权转让。

其实,我们不难看出无论是吉伟还是祁庆,都想复制阿里和京东的成功模式,即先用烧钱的方法吸引消费者,之后再靠融资获得新生。但是,他们错在把融资当做救命的稻草,而对未来的发展过于自信。没有人愿意在一家公司又是亏损又是借钱的时候站出来伸出援手,如若当初将资金用于提高品质而不是扩大市场,将占领市场当做发展过程而不是目的,博湃养车和诸葛修车或许会有不一样的发展境况。

深耕汽车后市场不可急功近利,效仿美巨头打破思维定式或是关键

在国内平台为如何当上“独角兽”而焦头烂额时,美国汽车业就早已形成较为成熟体系。从美国汽车后市场四大巨头们的经营模式中,我们或许能发现一些不同。

首先,另辟蹊径、稳中求变不失为一个好的方法。虽然面对的是同样的市场,AZO选择不与AAP、ORLY、NAPA等平台正面交锋。据调查,美国汽车市场上DIY与DIFM的业务模式之比为2:8,而AZO恰恰将大量精力投放在DIY业务上,先培养忠实用户,再将其向DIFM业务上过渡。而在DIFM业务上处于领先地位的ORLY,则是受惠于下设密集的配送中心和完善的物流服务。不同的切入方向使得市场更加平衡,整个行业得到更稳定的发展。

其次,使用合理的方法设置门店能使平台得到更长远的发展。成熟的汽车后市场平台往往以自建门店为主,因此他们可以将前期调查得到的大数据应用在门店选址上,而非完全被动接受合作店面的选址。同时,并购为辅的策略又能够从另一个层次增加平台拥有的市场份额。而其中,AZO又设有针对不同细分市场的四类门店,这使得其业务覆盖了汽车后市场上下游领域。

而美国汽车业四巨头在扩张市场的态度上也有着相似之处。四大巨头意识到扩大市场固然重要,但却不是最重要的一环。因此,他们有意控制门店数量的增长,使得供应链的运营效率得到提高。虽然市场的扩张速度减缓,但是高效的运营和成本的控制使得毛利率持续上涨。

除此之外,对下给消费者或合作方以适当福利,对上掌握与供应商合作的话语权也是美国四巨头稳定发展的重要原因之一。一方面,高质量的服务和人性化的经营理念提升了企业在市场中的地位。NAPA进军中国市场后,采用直营店和特许加盟的方式,解决了消费者对4S店价格昂贵的不满以及对路边维修站服务质量的担忧。而AAP针对合作修理厂提供的优惠政策,则使得维修厂可以利用信用额度换购汽车零配件。另一方面,足够的市场份额占有率,使得四巨头在于供应商合作时处于主动的地位,实现对产品的反向定制。其中,AZO更是没有与某一家供应商建立长期稳定的合作关系,允许多家供应商并存的经营策略增加了供应商与其主动合作的积极性。

由此可见,美国汽车后市场的四巨头手段各不相同又各有千秋。摒弃了固定思维,四巨头各自找到与之相符的发展方向,成功拥有大量市场份额。

市场规模巨大而乱象多,国内汽车后市场还需修炼内功

虽然我国汽车产业在迅速发展,但是与之配套的制度和体系并没有同步完善。汽车后市场的很多领域进入门槛低但是专业化难度高,因此我国汽车后市场中存在着技师能力良莠不齐、汽配产品质量难以保障和用价格战恶意竞争等现象。而想要在这样的情况下成为市场的主导者,迅速扩张市场绝不是最好的策略,近几年不断上演的泡沫破灭秀也验证了这一点。

要改善国内汽车后市场的现状,首要任务是将汽车产业适当整合。由于汽车修理和汽车保养的基础工作不算复杂,因此往往有技师会选择在修理厂工作一段时间后独立开店,进而导致整个汽车后市场产业趋于分散。得不到统一管理,提供的服务质量也就得不到保障。再加上没有突出的品牌,拥用众多选择的消费者反而变得更加迷茫。市场混乱也就成了必然。因此,国内汽车后市场领头羊的出现是企业的追求,更是市场的需求。

对于看准汽车后市场平台的企业来说,占有足够的市场份额才能提高对上游供应商的话语权,从而保证汽车配件的质量,使整个市场得到良性发展。但是用砸钱的方式得到的市场份额只是虚高,唯有真正用服务赢得消费者的企业才能突出重围,因此养成消费者的消费习惯是重中之重。而为了做到这一点,不妨先将饼画的小一点,摒弃大规模、全产品的经营理念,试着落于一座城市或者某类服务,放慢发展的脚步。这个过程固然漫长,但却是必不可少的。

综上看来,国内汽车后市场的现状对于各大企业来说,是机遇也是挑战。从京东、阿里等电商企业的种种动作来看,他们对汽车后市场的野心也不小。但是他们能否利用互联网整合产业链、优化供应链,还是个未知数。至于中国的AZO、AAP、ORLY或者NAPA什么时候能出现,还得看各企业什么时候能摸索出可以有效改善市场现状的方法。

刘旷,以禅道参悟互联网、微信公众号:liukuang110